Актуальные идеи для малого бизнеса с нуля
Идеи для бизнеса
» » Как увеличить продажи, “тюнингуя” прайс-лист. 

Как увеличить продажи, “тюнингуя” прайс-лист. 



Сегодня я хотел бы затронуть такую тему, как влияние прайс-листов на ваши продажи. Если вы используете в своей практике прайс-листы, то выделите время для оценки их критическим взглядом, потому что это один из элементов вашей системы продаж, который может оказывать довольно существенное влияние на ваши продажи. 

Показательный пример: в одной оптовой компании за счёт изменения прайс-листов и правильного применения маркетинговых тактик в них за четыре месяца заработали дополнительно 1,6 млн. руб. при среднем ежемесячном обороте до этого в 8 млн. руб. В среднем по +5% оборота каждый месяц. 

Без повышения рекламных бюджетов, участия в выставках, найма дополнительных менеджеров в отдел продаж, в общем, практически без дополнительных затрат. 

Хороший результат Давайте рассмотрим, как можно добиться похожего. Итак, вот несколько рекомендаций, как можно сделать ваши прайс-листы более эффективными маркетинговыми инструментами, чем есть сейчас. 

Отстройка от конкурентов 

Если прайс-листы ваши и ваших конкурентов мало, чем отличаются и похоже, как по содержанию, так и по оформлению, то и не стоит ожидать, что ваши клиенты будут выбирать поставщика по каким-то другим критериям, кроме цены. Если вы не предоставляете других критериев оценки, то остается сравнивать вас и конкурентов по цене. Что многие, в общем-то, и делают. 

А мы чуть ли не на каждых переговорах с потенциальными клиентами слышим: 
- «Все выбирают только по цене» 
- «Клиенты ищут дешевле» 
- «У конкурентов более выгодные условия закупки, поэтому они могут ставить цены ниже – естественно, у них и продажи выше» и т.п. 

Помимо высказывания «факта» за этими фразами одновременно кроется пораженческое настроение «С этим ничего не поделать», которое хоть и не всегда озвучивается вслух, но всегда улавливается как намек. 

Однако «что-то» поделать всё же можно, для этого и существуют пиар, маркетинг, брендинг, и прочие -инги. 

Для начала сделайте так, чтобы ваши прайс-листы отличались от прайс-листов конкурентов. Перегибать палку не нужно: внося слишком радикальные изменения, можно не только приятно удивить, но и вызвать негативную реакцию за счёт затруднения работы с прайсом. 

Вот какие изменения вполне можно и нужно внести: 

• Подобрать хорошие шрифты, не использовать те, что по умолчанию предлагает excel. Не мельчить – не заставляйте закупщиков «ломать глаза». 
• Подготовить фирменную «шапку» и размещать ее в начале каждого листа. Не забыть разместить в шапке логотип, название, контакты, ссылку на ваш сайт. Для особо рьяных, можно и платежные реквизиты указать. 
• Использовать выделение различных деталей и элементов цветом, размером, фоном и т.д. 
• Фиксировать первую строку с названиями колонок, чтобы при прокрутке листа она не уходила вверх. Либо использовать для этого инструмент excel «Форматировать как таблицу», ставя галочку напротив пункта «Таблица с заголовками». 
• Подписывать названия листов. И вообще не жалеть листы (в пределах разумного) – гораздо удобнее переключаться по разделам, открывая другой лист, чем «теребить» строку перемотки вверх-вниз в поисках нужного места. 
• Ставить внутренние ссылки внутри документа, если упоминаете в каком-либо месте соответствующий артикул или ячейку. 
• Очень удобно будет, если вы создадите содержание разделов, которое поместите в начале документа после «шапки». Пункты содержания, естественно, необходимо сделать внутренними ссылками на соответствующие разделы. Например, если вы продаете крепеж, то можно выделить разделы прайса «Саморезы», «Винты», «Болты», «Гвозди», «Дюбели», «Анкеры» и т.д. и поставить ссылку на первуюстроку раздела, с которого начинается перечисление соответствующих наименований товара. 

С базовыми правилами разобрались – пойдём уже в чистый маркетинг. 

Спецпредложения, акции 

Вы не поверите, но в B2B сфере (работа с юрлицами) спецпредложения и акции тоже работают. Да, многое зависит от специфики бизнеса, особенностей целевой аудитории и прочих параметров. Однако практика показывает, что при продажах оптом спецпредложения и акции работают вполне себе хорошо. 

Ключевой фактор их эффективности – наличие ограничения. По времени, по количеству товара на складе и другим параметрам. И чем жёстче ограничение, тем лучше они работают. В рамках здравого смысла, конечно же. Т.е. сниженная цена на определенные товары в течение недели принесет больше продаж, чем в течение двух недель и тем более месяца. В тоже время, 2-3 дня акции может не хватить даже заинтересованным, но «неторопливым» компаниям. 

Какое всё это имеет отношение к прайс-листам — Самое прямое. Поместите информацию о ваших акциях, продвигаемых товарах, спецпредложениях в самое его начало, перед таблицей со всем остальным ассортиментом. Если помещать эту информацию где-то в конце страницы или на пятом листе excel’я, то многие её просто не увидят. 

Новинки 

Появились новые позиции в прайсе – Помимо размещения их в «общей» таблице всех цен и товаров продублируйте их в отдельной таблице и поместите после раздела акций и спецпредложений (или перед ним – потестируйте, что лучше сработает). А в «общей таблице» не забудьте отметить эти позиции словом «новинка», «new» или другим особым выделением. 

Хорошо, если помимо названий и цен вы также укажете, чем же хороши эти новые ассортиментные позиции – почему стоит обратить на них внимание, чем они лучше «проверенных» товаров, которые клиенты заказывали ранее. 

Хиты продаж 

Определенные товары продаются лучше всего и уходят «влёт» (это наблюдается практически всегда – и чем шире ваш ассортимент, тем это нагляднее это видно) – В некоторых случаях есть смысл в прайсе отметить их особым образом. Принцип «социального доказательства» (сильно упрощённо его можно объяснить поговоркой «все бегут, и я бегу») работает и в B2B. 

Специальные цены для дилеров 

Если у вас есть отпускные цены «для всех», а некоторым партнерам вы предоставляете их по сниженной дилерской цене с одинаковой скидкой на весь ассортимент, то вместо того, чтобы пересчитывать цены во всем прайсе, достаточно добавить дополнительную колонку «Цена с учётом вашей скидки». 

В этой колонке во всех ячейках просто прописать формулу, по которой будет рассчитываться «дилерская цена». И даже можно в начале таблицы выделить отдельную ячейку «Ваша скидка», в которую можно вручную вписать % предоставляемой скидки. При изменении %, например, с 5 до 10 автоматом по формуле пересчитаются и все цены в дополнительной колонке. Очень удобно. 

Если на разные категории товаров, дилерскую скидку вы предоставляете разную, то тогда ячеек «Ваша скидка» размещаете несколько – к каждой из них «привязываете» формулу подсчета цен на данную категорию товаров 

Вот такие несложные рекомендации. Естественно, это далеко не всё, что можно сделать – включайте свою маркетинговую смекалку или обращайтесь к специалистам, чтобы придумать, как ещё можно повысить эффективность прайс-листов и менеджеров, которые их
Контакты:
Адрес: Товарная, 57-В, 121135, Москва,
Телефон:+7 971-129-61-42, Электронная почта: contact@lossless.ru идеи для бизнеса с нуля
Как увеличить продажи, “тюнингуя” прайс-лист. 

Опубликовано 11.06.2018, автором , в разделе Новости

возможно вас заинтересуют другие предложения:
   12 май 2018
Как увеличить продажи, “тюнингуя” прайс-лист. ...

полезный пост, сохраняйте себе! сегодня я хотел бы затронуть такую тему, как влияние прайс-листов на ваши продажи. если вы используете в своей практике прайс-листы, то выделите время для оценки их критическим взглядом,

   22 ноя 2017
Как заставить прайс-лист продавать ...

если ещё несколько лет назад прайс-лист можно было назвать таблицей с ценами, то сейчас это полноценный маркетинговый инструмент, который способен влиять на решение клиента. ещё существуют компании, которые используют

   16 мар 2019
Пленарное заседание съезда РСПП...

В. Путин: Уважаемые коллеги, добрый день! Очень рад всех приветствовать, всех участников, гостей съезда Российского союза промышленников и предпринимателей. Мы с вами встречаемся на этапе, когда раз…

   02 дек 2017
ОТДЕЛ ПРОДАЖ С НУЛЯ: 6 ЭТАПОВ СОЗДАНИЯ ...

не нужно бояться создавать отдел продаж с нуля. важно лишь следовать ряду принципов, которые направят вас и помогут избежать ряда типичных ошибок. разбираемся со структурой, мотивацией менеджеров, целевой аудиторией,

   15 апр 2018
15 самых частых системных ошибок Windows и способы их решения...

Устраняем ошибки Windows Windows – наиболее популярная операционная система, которую используют 92% пользователей компьютеров и ноутбуков. И каждый из них хотя бы раз сталкивался с одним или не…

   23 апр 2018
прайс-лист...

управление ассортиментом, а зачастую и продажи, начинаются с прайс-листа. это обязательный атрибут любой коммерческой организации, и он может сильно повлиять на уровень доходности. тем не менее, люди его часто

   29 дек 2017
Марат Хуснуллин: «Лужники» и «Зарядье» стали объектами мирового уровня...

Интервью заместителя мэра Москвы по вопросам градостроительной политики и строительства Марата Хуснуллин телеканалу «Москва 24». - Марат Шакирзянович, здравствуйте. …

   29 дек 2017
Марат Хуснуллин: «Лужники» и «Зарядье» стали объектами мирового уровня...

Интервью заместителя мэра Москвы по вопросам градостроительной политики и строительства Марата Хуснуллин телеканалу «Москва 24». - Марат Шакирзянович, здравствуйте. …

   14 дек 2017
Бизнес-план: Производство мягкой мебели...

#производство@actual_idea #вложения_500@actual_ideaначальные вложения: 400 т.р.прибыль в месяц: 115 т.р.срок окупаемости: 4 мес.мягкая мебель занимает около 15% объема всего мебельного рынка, и её производство является

   27 ноя 2017
Построение системы продаж в бизнесе (пошаговая инструкция)...

мне часто задают вопрос: "с чего начать построение системы продаж в компании" я решил написать небольшую статью заметку на эту тему. и кратко распишу основные шаги по построению системы продаж. с чего начать, как

   17 апр 2018
Игорь Манн: Про правильный маркетинг...

думаете, что умеете привлекать, удерживать и возвращать клиентов что ваши визитная карточка, сайт и страницы в соцсетях гипнотизируют их своим «вау!» это не так. об «отстойности» российского маркетинга и главном орудии

вверх