Актуальные идеи для малого бизнеса с нуля
Идеи для бизнеса
» » Главная мотивация для совершения покупки 

Главная мотивация для совершения покупки 



Mногие менеджеpы считают, что тоpговая презентация пpодукта — это пpосто инфоpмирование клиента об особенностяx и конкуpентных пpеимуществах их товаpа или yслуги, возможности их пpименения, а также yпоминание того, какие выгоды это даст клиенту

Это совеpшенно непpавильно. Для настоящей пpезентации товаpа инфоpмирование стоит на втоpом, а может быть, даже на третьем месте. Основная же цель презентации — создать у оппонента определенный эмоциональный настрой, внутренний импульс к действию. Либо к покупке товара/услуги, либо к его использованию, либо вызвать у него желание узнать о вашем товаре/услуге больше.

Поэтому можно предложить такое определение: торговая презентация — это искусство создавать внутреннее желание клиента что-либо сделать. желание сделать вам шаг навстречу. Таким образом, получается, что презентация носит в первую очередь эмоциональный характер и должна вызвать определенные эмоции.

Презентация — это рекламный ролик, в котором вы являетесь главным действующим лицом: от того момента, как вы увидели клиента, до того момента, когда он согласен покупать и дальше. Это все презентация. Все ваше общение с клиентом, все время, пока он еще ничего не купил, а если это постоянный клиент, то и последующее время контакта, все это является презентацией.

Как же сделать хорошую презентацию Вот краткая схема ее проведения.

Сформулируйте цель, которой вы хотите добиться своей презентацией. Какую эмоцию вы хотите вызвать у своей аудитории: желание купить, желание сделать пробный заказ, желание попробовать ваш товар/услугу, желание сделать следующий шаг на пути к взаимодействию с вашей компанией, желание узнать больше, прийти на выставку, посетить вашу компанию и т. д.

Предварительно составьте план презентации: с чего вы начнете, что скажете потом, чем закончите. Большинство эффективных презентаций строятся по классической схеме: завязка, кульминация, развязка. Эта схема простая и она хорошо работает. Часто в завязке презентации показывают те проблемы, с которыми сталкивается клиент. Внимание слушателей акцентируется на остроте и актуальности этих проблем. Кульминация — это максимальное усугубление проблемы, которая есть у клиента, и описание того, к чему это может привести. Здесь можно упомянуть о тенденциях рынка, о конкурентоспособности клиентов, конкуренции в данной отрасли, для того чтобы создать максимальное ощущение потребности решить проблему, которая есть у клиента. Если на этапе завязки потребность эта была не четко сформулирована, то на этапе кульминация клиент отлично ее осознает. Он понимает, что необходимо срочно что-то делать, но пока еще не понимает, что именно. Вот тут и наступает развязка.
Развязка — это как раз решение проблемы, которое предлагаете вы. Тут можно упомянуть о конкурентных преимуществах вашего товара. Обязательно рассказать о тех выгодах, которые ваш товар дает клиенту, привести примеры и т. д.

Таким образом, классическую схему презентации: завязка — кульминация — развязка, можно переформулировать иначе: проблематика — усугубление — решение. Ее же можно представить и другим образом: нечеткая потребность — максимально четкое осознание потребности — предложения решения. Какими могут быть проблемы у клиентов Какие у них могут быть потребности Какие мотивы могут ими двигать Есть восемь мотивов покупки, восемь потребностей, восемь проблем, из-за которых люди покупают определенный товар или услугу.

Попробуйте сделать следующее упражнение. Опишите причины, по которым вы купили десять последних вещей для себя. Ответьте на вопрос: «Почему вы приобрели ту или иную вещь». Сгруппируйте свои ответы. У вас получится близкая информация к той, которая приведена далее. Если вы проделаете это с большим количеством людей, то можно четко выделить восемь мотивов покупки.

1. Первая потребность — «комфорт». Некоторые покупки люди совершают из соображений комфорта. Любой товар или любую услугу можно купить из-за комфорта. Это зависит больше не от товара/услуги, а от клиента/покупателя. Даже если товар/услуга не направлена на повышение уровня комфорта, можно делать на это акцент в презентации и вызвать эмоциональную желание клиента купить, тем самым добиться цели презентации. Показательный пример — обувь. Есть обувные бренды, которые делают сильный акцент на комфорт.

2. Второй мотиватор покупки — уверенность, надежность, безопасность. Защитные сигнализации, металлические двери, средства самообороны или сейфы люди покупают для того, чтобы обезопасить себя и свое имущество. Сделайте завязку, распишите проблематику, усугубите и доведите ее до пика, до кульминации и потом сделайте развязку, упомянув те конкурентные преимущества, которые есть в вашем товаре.

3. Третий мотив покупки — это престиж. Дорогие часы и ручки, дорогая одежда, портфели, очки известных брендов, дорогие автомобили приобретаются из-за престижа. Нет насущной необходимости в дорогой ручке, можно ведь писать обычной шариковой за 20 рублей.

4. Четвертый мотиватор покупки — это общение. Очень многие вещи люди покупают из-за желания пообщаться или ситуации общения: торт на работу, алкогольные напитки,цветы, конфеты и т.д. Мотиватор общения является одним из самых сильных. Поэтому если ваш товар или услуга облегчает возможность общения, клиенты с радостью его приобретают.

5. Следующий мотиватор — это любознательность. Чего только люди не покупают из желания попробовать или узнать что-то новое. Один из наших клиентов рассказывал такой случай, который произошел к ним в книжном магазине. Там он увидел книгу с провокационным заголовком: «О чем думают мужчины, кроме секса». Книга была достаточно тонкая, примерно 200-300 страниц; запечатана она была в полиэтиленовую упаковку и пролистать ее было невозможно. Стоила эта книга около сотни рублей и хорошо раскупалась, потому что в ее названии содержалась интрига.

Когда же наш клиент раскрыл книгу дома, оказалось, что внутри у нее все страницы были чистые. Благодаря такому маркетинговому ходу издательство продавало блокноты для записи по достаточно высокой цене.

6. Следующий мотиватор покупки — это выгода. Выгодно — это не значит дешево. Выгодно — это значит убедить клиента, что по сравнению с другими товарами этот товар является более выгодным приобретением; возможно, более дорогим, но более экономным или более производительным. Доказывать и объяснять клиенту все преимущества и выгоды вашего товара — это настоящее искусство.

7. Седьмой мотив покупки — авторитет. Если вы скажете, что такие часы носит известный политик или крупный бизнесмен, что на такой же машине ездит популярный шоумен, что в этой квартире жил поэт — все это сильно стимулирует определенную категорию клиентов к покупке. В США несколько лет назад квартира с рыночной стоимостью пять-шесть миллионов долларов продавалась за восемь только по одной причине: здесь когда-то жил Барак Обама. За счет статуса и популярности бывшего владельца квартира была продана дороже своей рыночной стоимости.

8. Последний из мотивов покупки — это здоровье. Люди готовы тратить значительные суммы для того, чтобы чувствовать себя хорошо и чтобы быть здоровыми. Если ваш товар/услуга способствует сохранению здоровья, защите здоровья или напрямую восстанавливает его, это также является сильным мотиватором для покупки.

В одной презентации можно делать акцент сразу на несколько мотивов, используя их в завязке, кульминации и развязке. Но не стоит использовать больше трех мотивов покупки, иначе презентация затянется и будет перегруженной.

Для того чтобы эффективно подготовиться к презентации, рекомендуем использовать правило десяти: 10-10-10. Это значит, что презентация должна длиться менее десяти минут, презентация должна быть понятна десятилетнему ребенку (должна быть достаточно простой и яркой), а саму презентацию нужно отрепетировать минимум 10 раз.

Для составления эффективной презентации вашего продукта попробуйте выполнить следующее упражнение:

Шаг 1. Напишите те проблемы, с которыми сталкивается ваш клиент и которые могут быть решены с помощью вашего товара или услуги. Скорее всего, ваш товар или услуга не уникальны и есть много конкурентов, предлагающих то же самое. Поэтому напишите, с какими проблемами может столкнуться ваш клиент, если он использует продукцию, не обладающую теми отличительными конкурентными преимуществами, которые есть только у вас, либо у вашего товара или услуги, либо у вашей компании, либо у ваших сотрудников.

Шаг 2. Напишите, как вы можете усугубить эти проблемы для того, чтобы клиент прочувствовал их остроту. К каким последствиям это может привести

Шаг 3. Найдите статистические факты и яркие примеры, которые подчеркивают проблематику и ее усугубление.

Шаг 4. Найдите и запишите яркие визуальные образы и яркие слуховые образы. Слуховым образом является либо яркий пример, либо использование какого-то сильного, но уместного слова.

Шаг 5. Напишите конкурентные преимущества вашего товара, которые позволяют решить эти проблемы. Желательно, чтобы они не носили общий характер, а касались именно вашего товара или услуги; то, чего нет у большинства других конкурентов. Вы можете также написать преимущества именно вашей компании или именно ваших сотрудников.

Шаг 6. Напишите максимум три мотиватора из приведенных выше: комфорт, уверенность, надежность, безопасность, престиж, общение, любознательность, выгода, авторитет или здоровье. Именно на них вы будете делать акцент на протяжении всей презентации: описывать проблему, исходя из этого мотиватора, усугублять ее, исходя из этого мотиватора, и давать развязку.

Шаг 7. Увяжите это все в каркас: завязка, кульминация, развязка.
Помните самое главное: без практики все это быстро забудется, поэтому обязательно практикуйтесь, закрепляйте материал и нарабатывайте навыки использования этих и других инструментов.

Автор: Cepгeй
Контакты:
Адрес: Товарная, 57-В, 121135, Москва,
Телефон:+7 971-129-61-42, Электронная почта: contact@lossless.ru идеи для бизнеса с нуля
Главная мотивация для совершения покупки 

Опубликовано 15.02.2020, автором , в разделе Идеи

возможно вас заинтересуют другие предложения:
   10 ноя 2017
Как вызвать желание купить: 8 главных мотиваторов ...

многие менеджеры считают, что торговая презентация продукта — это просто информирование клиента об особенностях и конкурентных преимуществах их товара или услуги, возможности их применения, а также упоминание того,

   16 мар 2019
Пленарное заседание съезда РСПП...

В. Путин: Уважаемые коллеги, добрый день! Очень рад всех приветствовать, всех участников, гостей съезда Российского союза промышленников и предпринимателей. Мы с вами встречаемся на этапе, когда раз…

   03 янв 2018
Каpточка товаpа — как cоздать дeйcтвитeльно кpутой тeкcт ...

пpи cоздании каpточки товаpа cлeдуeт учecть множecтво нюанcов. bначалe мы думали, что опиcали вce возможныe фишки в данной cтатьe, но вниматeльныe коммeнтатоpы напомнили, что это eщe нe пpeдeл. качecтво тeкcта в

   29 дек 2017
Марат Хуснуллин: «Лужники» и «Зарядье» стали объектами мирового уровня...

Интервью заместителя мэра Москвы по вопросам градостроительной политики и строительства Марата Хуснуллин телеканалу «Москва 24». - Марат Шакирзянович, здравствуйте. …

   29 дек 2017
Марат Хуснуллин: «Лужники» и «Зарядье» стали объектами мирового уровня...

Интервью заместителя мэра Москвы по вопросам градостроительной политики и строительства Марата Хуснуллин телеканалу «Москва 24». - Марат Шакирзянович, здравствуйте. …

   17 окт 2017
Соседи шептались — зачем он носит хлам во двор? но заглянув через забор, они тихо присели...

Наша динамичная жизнь с ее извечной суматохой просто требует периодического отдыха в приятном умиротворенном местечке. Небольшой оазис собственной дачи сейчас — это истинная роскошь. Ведь именно здес…

   17 янв 2019
Орешкин: «России важно участвовать в Давосском форуме»...

НДС, «Русал», расчеты в евро и частные инвестиции: министр экономического развития дал Business FM интервью в кулуарах Гайдаровского форумаИнфляция пока ниже ожиданий от повышения НДС — такова оценка …

   17 окт 2017
Наша семейная рабыня...

Она прожила с нами 56 лет. Она бесплатно нянчила меня и моих братьев и сестер. Мне было 11 лет, и я был обычным американским ребенком, когда я понял, что это — рабство. Пепел лежал в черной пластмасс…

   09 фев 2019
«Мы живем среди фальшаков» — архитектор Скокан о современной Москве...

Один из участников группы НЭР — архитектор, основатель бюро «Остоженка» Александр Скокан. В интервью «РБК-Недвижимости» он рассказал, о чем мечтали архитекторы «оттепели», когда закончилась идея будущ…

   25 окт 2017
Глава ВТБ об «Открытии»: «Это не тот случай, когда украли, помыли и скрылись»...

«Я хорошо отношусь к менеджменту банка, в частности, к владельцу, к Вадиму Беляеву. Он никуда не уезжает, он взаимодействует с ЦБ», — отметил президент - председатель правления ВТБ Андрей Костин. О св…

   11 ноя 2017
5 жестоких истин, которые сделают вас лучше ...

эта статья выбьет у вас почву из-под ног и заставит вашу голову работать. № 5. мир волнует только то, что он может получить от вас давайте предположим, что человека, которого вы любите больше всего на свете, только что

вверх