Актуальные идеи для малого бизнеса с нуля
Идеи для бизнеса
Идеи для бизнеса » Идеи » Продающие вопросы

Продающие вопросы



Без большого опыта в продажах мы не задаем вопросы. Мы думаем, что задавать вопросы – это неприлично. Мы не хотим задавать вопросы. Не то что не хотим – боимся, потому что думаем: «А с чего это вдруг я буду задавать вопросы Какое моральное право задавать вопросы я вообще имею! Вопросы же должен задавать клиент».
Так и получается, что клиент задает вопросы, мы на них отвечаем, затем получаем пресловутое «я подумаю», и на этом весь разговор заканчивается. В этой статье я хочу показать важность задавания вопросов, а самое главное – что нужно спрашивать, чтобы клиент, отвечая, сам себе все продал.
Для начала нужно перейти к самому этапу вопросов. Как сделать так, чтобы в вашем разговоре появился удобный момент или такая ситуация, при которой задавать вопросы было нормально И здесь есть замечательная техника «продажи и переговоры», впервые встреченная нами у нашего хорошего друга Сергея Азимова, который является лучшим экспертом в своей отрасли. Техника называется «программирование».

В начале любого разговора, будь то встреча или звонок, вы говорите следующее:

«Давайте поступим так: для того, чтобы сэкономить наше время, я задам вам пару вопросов (вопросы зависят от ситуации: по срокам, объему поставок), а затем уже предложу пару вариантов взаимодействия. Вы их на себя примерите, и, если поймете, что будет толк, будем разговаривать, если нет, то нет. Хорошо»

В этой комбинации нет никакой мистики и магии. При правильном использовании она позволяет вам перехватить инициативу разговора в свои руки. Вы покажете себя как серьезного человека и продемонстрируете уважение к своему клиенту. Самое главное, вы можете задавать вопросы, потому что ваш собеседник сам дал на это согласие.

Если разложить эту фразу на составные части, мы получим:

Повелительный императив, с которого начинается фраза:
«Давайте поступим так...»

Причина задавания вопросов:
«Чтобы сэкономить наше время, я задам вам несколько вопросов» или «Давайте по конкретике...»

Здесь уже все зависит от вашего характера, от той лексики, которую вы обычно используете. Обязательно назвать причину! Иначе человек на другом конце провода/конце стола будет сильно напрягаться, потому что мало ли какие вопросы мы будем задавать. Например:
«Налоги платите или не платите Или, может, вы наркоман»

Следовательно, мы должны уточнить, какого рода вопросы мы будем задавать. Например, если речь идет о путешествии, то пару вопросов по туру: по датам, вылету, отелю. Если речь идет об оптовой торговле, то пару вопросов по поставкам: сроки, объемы, номенклатура. Наш собеседник понимает, что задавание таких вопросов действительно уместно, потому что эти вопросы – профессиональные. На основе этих вопросов мы будем делать предложение, чтобы не грузить лишними вариантами. Далее говорим:
«Давайте поступим так: чтобы сэкономить время, я буду задавать вопросы. После чего предложу пару вариантов/несколько форматов взаимодействия/точек соприкосновения. Вы на себя их примерите, оцените/рассмотрите».

ДА-ДА, НЕТ-НЕТ

Следующий режим мы называем «Да-да, нет-нет», который звучит так:
«Если вам принципиально будет интересно — будем разговаривать дальше, если нет — ничего страшного. Хорошо» — «Хорошо».
Таким образом, только что мы взяли инициативу в свои руки, обозначили свое уважительное отношение к себе и собеседнику, получили моральное разрешение задавать вопросы, и теперь мы расслабляемся и переходим к задаванию самих вопросов.

ВОПРОСЫ: СПРАВОЧНЫЕ И ПРОДАЮЩИЕ

Вопросы могут быть двух типов: справочные и продающие. Обычно мы задаем справочные вопросы. Справочные вопросы — это вопросы технического характера. Например:
«Тоннаж Метраж Цвет Фасон Материал Сроки Сколько Когда Кому», то есть вопросы достаточно простые, необходимые, но не позволяющие нам продавать.
Но не стоит брезговать такими вопросами, потому что, не задавая их, мы можем попасть впросак. Мы можем предложить то, что человеку не надо, или предложить слишком много, или не угадать с ценой. Иными словами, они помогают сделать нам правильное предложение. Поэтому мы должны сделать список нужных вопросов справочного характера и их обязательно задавать.

Рассмотрим их на примере фирмы, устанавливающей окна:
— Алло, девушка, рассчитайте мне окно 170×170.
— Откосы будем считать
— Будем.
— Отливы
— Будем.
— Подоконник
— Будем.
— Какой профиль
— КБЕ.
— Стеклопакет
— Хороший.
— 27700.
— Дорого. Спасибо, до свидания.
Все время потрачено впустую. Или на примере турагенства:
— Посчитайте мне путевочку, пожалуйста.
— Слушаю вас
— 22-23 даты вылета.
— На сколько дней летим
— На 8
— Сколько человек
— 5
— Сколько детей
— Двое
— Сколько лет
— 5 и 7 
— Понятно. 60700 рублей будет стоить на человека.
— Хорошо, я подумаю. До свидания.

Продающие вопросы:

1. О принципиальной развязке
2. Соль на рану
3. Вопросы-ориентиры
4. О желательном / нежелательном
5. О сроках и принятии решения 
6. А что должно произойти, чтобы сделка состоялась

— Продолжение смотрите во вложенных файлах под фото —

Источник:
Контакты:
Адрес: Товарная, 57-В, 121135, Москва,
Телефон:+7 971-129-61-42, Электронная почта: contact@lossless.ru идеи для бизнеса с нуля
Продающие вопросы

Опубликовано 21.12.2017, автором , в разделе Идеи

возможно вас заинтересуют другие предложения:
   16 мар 2019
Пленарное заседание съезда РСПП...

В. Путин: Уважаемые коллеги, добрый день! Очень рад всех приветствовать, всех участников, гостей съезда Российского союза промышленников и предпринимателей. Мы с вами встречаемся на этапе, когда раз…

   17 окт 2017
Наша семейная рабыня...

Она прожила с нами 56 лет. Она бесплатно нянчила меня и моих братьев и сестер. Мне было 11 лет, и я был обычным американским ребенком, когда я понял, что это — рабство. Пепел лежал в черной пластмасс…

   29 дек 2017
Марат Хуснуллин: «Лужники» и «Зарядье» стали объектами мирового уровня...

Интервью заместителя мэра Москвы по вопросам градостроительной политики и строительства Марата Хуснуллин телеканалу «Москва 24». - Марат Шакирзянович, здравствуйте. …

   29 дек 2017
Марат Хуснуллин: «Лужники» и «Зарядье» стали объектами мирового уровня...

Интервью заместителя мэра Москвы по вопросам градостроительной политики и строительства Марата Хуснуллин телеканалу «Москва 24». - Марат Шакирзянович, здравствуйте. …

   09 фев 2019
«Мы живем среди фальшаков» — архитектор Скокан о современной Москве...

Один из участников группы НЭР — архитектор, основатель бюро «Остоженка» Александр Скокан. В интервью «РБК-Недвижимости» он рассказал, о чем мечтали архитекторы «оттепели», когда закончилась идея будущ…

   17 янв 2019
Орешкин: «России важно участвовать в Давосском форуме»...

НДС, «Русал», расчеты в евро и частные инвестиции: министр экономического развития дал Business FM интервью в кулуарах Гайдаровского форумаИнфляция пока ниже ожиданий от повышения НДС — такова оценка …

   15 мар 2018
Дети — цветы жизни? Прополка и удобрение. Личные наблюдения...

Последние 3 года я работаю педагогом дополнительного образования и постоянно общаюсь с детьми и молодежью (с молодежью работаю уже давненько, но не имея статуса педагога). И хочу вас заверить, несмот…

   12 апр 2019
5 жестоких истин, которые сделают вас лучше ☝...

эта статья выбьет у вас почву из-под ног и заставит вашу голову работать.300 000 лайков и почти 8 тысяч комментариев к статье американского автора дэвида вонга о не самых приятных вещах.◽№ 5. мир волнует только то, что

   11 ноя 2017
5 жестоких истин, которые сделают вас лучше ...

эта статья выбьет у вас почву из-под ног и заставит вашу голову работать. № 5. мир волнует только то, что он может получить от вас давайте предположим, что человека, которого вы любите больше всего на свете, только что

   22 июн 2018
Закладываем фундамент: 50 крутых книжных закладок, которые можно сделать самому...

Я люблю читать. Очень. И даже имея в наличии всемозможные гаджеты, некоторые книги предпочитаю читать и перечитывать в бумаге. А так как книг много, то и читается обычно несколько параллельно. И зач…

   25 окт 2017
Глава ВТБ об «Открытии»: «Это не тот случай, когда украли, помыли и скрылись»...

«Я хорошо отношусь к менеджменту банка, в частности, к владельцу, к Вадиму Беляеву. Он никуда не уезжает, он взаимодействует с ЦБ», — отметил президент - председатель правления ВТБ Андрей Костин. О св…

вверх