Актуальные идеи для малого бизнеса с нуля
Идеи для бизнеса
» » Руководство для предпринимателей по Продажам 

Руководство для предпринимателей по Продажам 




Слушай больше, говори меньше. 
Основатели должны продавать все время. Распространение(дистрибуция), наем, инвесторы, пресса, поставщики, партнеры, сделки с недвижимостью — все это требует продажных навыков. 

То, что продажи можно поручить третьим лицам или отдать на outsoursing — это иллюзия. Или лидер учится продажам или у проекта появляется новый лидер. Хорошие новости в том, что продажам возможно научиться. 

Шаги к действию 

Сделайте список будущих покупателей. Изучите ситуацию из публичных источников информации и сторонних источников. 
Приготовьте ваши вопросы по технике СПИН продаж. Создайте совещание по этому поводу. 
Закройте вашу первую сделку. 
Сделайте процесс продаж повторяемым и постройте вашу команду по продажам. 
Вопросы СПИН 
СПИН — это последовательность вопросов, которые направляют обычный процесс продаж. Это классическая техника, которую продвигал Нил Рэкхем(Neil Rackham) и она была опубликована в 1988 году. 

1. Ситуационные 
Начните понимать лучше ваших клиентов. Кто они Как они работают Как принимают решения Сколько у них денег, и как они их тратят Какая организационная структура Кто покупает Кто дает разрешение на покупку В идеале, достаньте как можно больше информации из публичных источников и экспертов рынка. 

2. Проблемные 
Где боль(pain) Потери времени и денег Ненависть и неудовлетворенность текущим решением Что пропущено Где конкретно наибльшая проблема Какие текущие затраты на ее решение Насколько велика эта проблема Как часто она возникает 

Насколько много типов этой проблемы и нужд для ее решения. Бизнес покупатели хотят роста продаж, сокращение затрат и экономию времени. Их кадровые нужды — это наем, мотивация и удержание. 

3. Последствия 
Какие негативные последствия могут возникнуть, если не решить эту проблему Какие негативные эмоции вокруг этой проблемы Как эта проблема влияет на менеджеров, с которыми вы говорите 

4. Решение 
Какие преимущества от предлагаемого решения Как это решение будет использовано Каких вещей нужно остерегаться, когда проблема будет решена Какие новые возможности это открывает 

Ограничивайте число вопросов. Минимизируйте число ситуационных вопросов. Для других групп вопросов, задавайте минимум вопросов перед переходом на следующий уровень. Практикуйте вашу технику СПИН. Обычно, “следственные” вопросы сложнее всего поддаются изучению. 

Единичный процесс продажи 
Обычный процесс продаж проходит через несколько этапов. 

Подготовка. Исследования(research), список будущих покупателей, изучение процесса покупки в вашей индустирии. 

Начало. Представьте

деньги взайм онлайн
свою компанию, проблему с которую вы решаете и ключевые преимущества вашего решения. Реальные доказательства будут кстати на этой стадии. Включая рекомендации, запоминающихся клиентов, успешные метрики, и прочее. Можете сделать короткая продажная презентация или pdf файл, но это не обязательно на этой стадии. Пока не фокусируйтесь на вашем решении. Ваша цель — это генерация интереса и получение первого общения или звонка. 
СПИН диалог. Изучайте вашего клиента. Говорите меньше, слушайте больше. Ваши будущие покупатели(не вы!) должны понимать проблему, ее последствия и должны быть готовы заплатить за ее решение. Обычно, покупатели “пере-продают” решение своим менеджерам или жене для подтверждения. 

Презентация решения. Теперь вы можете описать ваше решение. Сфокусируйтесь на преимуществах, а не функциональности. Демонстрируйте и доказывайте ключевую ценность. Укажите на отзывы от “пилотных” клиентов. Следите, чтобы преимущества вашего продукта совпадали с нуждами ваших покупателей. 
Закрытие. Работайте с возражениями, набросайте договор, получайте подтверждение на покупку, обговаривайте все детали и подписывайте соглашение. 

Воронка продаж 
Найдите лучший источник лидов(leads). Делайте холодные звонки, работайте с торговыми представителями, участвуйте в тематических мероприятиях, делайте контент маркетинг и SEO продвижение. Измеряйте результаты и определяйте лучшие каналы распространения. 

Делайте записи. В каждой отрасли или культуре есть свои излюбленные средства взаимодействия: телефон, емейл, скайп, или встречи. Найдите спосооб записывать ваш упроцедуру продаж. У вас должна остатья все информация, когда ваш ключевой продажник уйтет. Начните с гугл документов, и двигайтесь к более комплексным решениям (Salesforce, Pipedrive, close.io). 

Автоматизируйте или допродавайте. Когда цены на ваш продукт сотни долларов или ниже, то стоит продавать через свои каналы. Используйте salesforce и комиссии с продаж, когда цена доходит до тысяч долларов. Продавайть что-то за 3000 долларов — не очень жизнеспособно в долгосрочной перспективе. Эта сумма достаточно велика, чтобы ее потратить, ни с кем не обсудив . В то же время комиссия с продаж очень мала, чтобы вы могли нанять лучших продажников для этого продукта. Есть два пути: (1) сделать его дешевле, надежнее и чтобы его можно было легче купить или (2) добавьте ценность или сервисы, наймите продажников, и продайте это за 10тыс. долларов с
Контакты:
Адрес: Товарная, 57-В, 121135, Москва,
Телефон:+7 971-129-61-42, Электронная почта: contact@lossless.ru идеи для бизнеса с нуля
Руководство для предпринимателей по Продажам 

Опубликовано 12.02.2019, автором , в разделе Новости

деньги в кредит онлайн

возможно вас заинтересуют другие предложения:
Руководство для предпринимателей по продажам...

слушай больше, говори меньше.основатели должны продавать все время. распространение(дистрибуция), наем, инвесторы, пресса, поставщики, партнеры, сделки с недвижимостью — все это требует продажных навков.то, что продажи

Наша семейная рабыня...

Она прожила с нами 56 лет. Она бесплатно нянчила меня и моих братьев и сестер. Мне было 11 лет, и я был обычным американским ребенком, когда я понял, что это — рабство. Пепел лежал в черной пластмасс…

Воронка продаж - что это такое, как выглядит и примеры ее построения. ...

как начинающий, так и опытный бизнесмен, занимающийся реализацией товаров или услуг, должен хорошо разбираться в маркетинговых технологиях и технике эффективных продаж. одним из ключевых понятий, которое необходимо

Как убеждать людей СПИН-технология ...

почему я считаю, что уметь продавать это один из самых универсальных и полезных навыков, которые ты можешь освоить потому что этот навык позволяет убеждать других людей. делать свою правду их правдой. притом без

Никогда не выбрасывайте вязаные салфетки крючком. Вот как их можно использовать!...

Уважаемые рукодельницы, хочу предложить вашему вниманию жилет, выполненый в технике шнуркового кружева. Если вы любите импровизировать, то модель в такой технике придется вам по душе. Можно, конечно, …

20 лучших книг по продажам и маркетингу ...

топ-20 книг по продажам и маркетингу от управляющего партнера в salesup consult дмитрия чередника. 1. нил рекхэм. «спин-продажи» что же это за технология – spin английская аббревиатура расшифровывается так: situation,

20 лучших книг по продажам и маркетингу ...

топ-20 книг по продажам и маркетингу от управляющего партнера в salesup consult дмитрия чередника. 1. нил рекхэм. «спин-продажи» что же это за технология – spin английская аббревиатура расшифровывается так: situation,

20 лучших книг по продажам и маркетингу. ...

топ-20 книг по продажам и маркетингу от управляющего партнера в salesup consult дмитрия чередника. 1. нил рекхэм. «спин-продажи» что же это за технология – spin английская аббревиатура расшифровывается так: situation,

15 самых частых системных ошибок Windows и способы их решения...

Устраняем ошибки Windows Windows – наиболее популярная операционная система, которую используют 92% пользователей компьютеров и ноутбуков. И каждый из них хотя бы раз сталкивался с одним или не…

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: ПРАКТИЧЕСКИЕ ПРИМЕРЫ УБЕЖДЕНИЯ ...

возражения — это показатель двух аспектов продажи. первый означает, что клиенту небезразлично ваше предложение, таким образом, наличие возражений показывает вам, что у вас есть шанс, а у клиента есть интерес. вторым

ТОП-5 лучших книг об искусстве продаж ...

1. нил рэкхем. "спин – продажи" самый признанный на сегодняшний день метод осуществления продаж. метод разработан на основе исследований, проводимых в течение 10 лет. было проанализировано 35 000 встреч с клиентами,

вверх