Актуальные идеи для малого бизнеса с нуля
Идеи для бизнеса
» » Розничная торговля мебелью: как открыть мебельный магазин
Доставим свежие цветы
stoodnaroza.com

Розничная торговля мебелью: как открыть мебельный магазин




Розничная торговля мебелью — очень перспективное направление бизнеса, и основных причин тому две. Со времени кризиса 1998 года так и не был достигнут тот объем продаж, тот потребительский пик, когда люди с удовольствием и в больших количествах тратят заработанные деньги. И второе — все больше становится россиян, которых не устраивает собственное жилье. Они меняют его на новое, построенное по современным стандартам. И, конечно, никто не желает забирать с собой пронафталиненные шкафы, кровати, столы, тумбочки из старой квартиры. Первая покупка, которую делает клиент мебельного рынка, — это кухня и шкаф-купе. Причина проста: эти предметы интерьера связаны с ремонтными работами, от них зависит проект. Кроме того, можно какое-то время обойтись без дивана, но без кухни — вряд ли.

Шкафы-купе и кухни — эти два сегмента рынка я объединил не случайно. Они самые перспективные и меньше всего подвержены влиянию импорта. Причина в том, что обычно производство мебели можно разместить там, где это выгодно, а затем продать ее в другом месте — тоже там, где это выгодно. Но с кухнями и шкафами-купе не так. Производство кухонь — это на 70% сервис и логистика. Нужно привезти огромное количество различных комплектующих в определенное место к определенному времени, чтобы собрать мебель по индивидуальному проекту клиента. Здесь нет стандартных решений, а если они и существуют, то ограничены определенным ценовым сегментом. В категории выше «суперэконома» потребность в индивидуальном проекте возрастает, клиент желает, чтобы кухня или шкаф-купе идеально вписались в интерьер.

Изучая в магазинах гардеробы, диваны, встроенные шкафы и кухни, отечественный потребитель ищет не только новую мебель, но и идеи для обустройства своего жизненного пространства. Вот какие требования современный покупатель предъявляет к организации розничной торговле мебелью (то есть, мебельному магазину)
1. Стилистически выверенный ассортимент.
2. Мебель должна быть представлена в интерьере.
3. Для интерьера нужна не только мебель, но и аксессуары, а главное — идеи и дизайнерские решения.

И все это должно быть дополнено предметами обихода, которые создают атмосферу, максимально приближенную к жилой. В общем, для покупателя важна эмоциональная составляющая. Чтобы не ошибиться с ней, необходимо не только правильно выбрать формат магазина, но и с умом обустроить его, подобрать и мотивировать персонал, разработать ценовую и ассортиментную политику. Итак, обо всем по порядку.

Организация торговли мебелью: магазин, где рождаются эмоции

Рассмотрим знакомую многим ситуацию: человеку нужно обставить квартиру. Он едет в специализированный салон диванов, смотрит товар, потом едет в салон столов и стульев…. И тут возникает вопрос: тот ли оттенок был у выбранной обивки дивана и подойдет ли к нему обивка стульев Дальше шторы, коврики и т. д. Запомнить разные варианты сложно. В итоге человек сотни километров пробегал по разным салонам мебели, испорчены нервы, необходимо заменить не подошедший товар и вдобавок — все прелести ремонта! Многие опускают руки и либо отказываются от идеи обустроить квартиру в едином стиле, либо обращаются к профессиональным дизайнерам, которые за немалые деньги готовы создать уникальный проект в единой колористике.

Как видите, создать атмосферу комфорта и уюта владельцам специализированных мебельных магазинчиков иногда очень сложно. Но постепенно, идя на поводу у покупателя и руководствуясь спросом, они начинают превращать свои торговые точки в магазины интерьеров.
1. Немецкие бизнесмены строят огромные моллы, где собраны товары разных производителей (интерьеры и просто мебель).
2. Шведы, а именно владельцы компании IKEA, пошли другим путем. Они позиционируют себя в низком ценовом сегменте, но в их магазины покупателей привлекало и продолжает привлекать то, что на одной площадке можно выбрать все необходимое для обустройства дома (к тому же в едином стиле), да еще попутно познакомиться с огромным количеством дизайнерских идей и решений.
3. Российские предприниматели перенимают все успешные зарубежные практики и постепенно приспосабливают их к отечественным реалиям.

Как выбрать свой формат

Рассмотрим возможные форматы розничной торговли мебелью.

Немецкая схема. Это скорее девелоперская деятельность: купить помещение и сдать в аренду (девелопмент — предпринимательская деятельность, связанная с созданием объекта недвижимости, реконструкцией или изменением существующего здания или земельного участка, приводящая к увеличению их стоимости. — Прим. редакции). В этом случае вы берете здание на 8 000–10 000 м2 и просто сдаете в аренду площади продавцам, которые самостоятельно обустраивают экспозиции. В лучшем случае вырабатываются общая концепция представления экспозиций и стандарты обслуживания.

Салон или бренд-секция. Если вы хотите открыть салон или бренд-секцию в мебельном торговом центре, то вы должны просчитать, соответствует ли арендная ставка клиентскому потоку, выбрать правильное помещение, грамотно организовать экспозицию. Перед вами сразу встанет ряд вопросов:
● что продавать и на какой площади;
● как правильно выбрать товар, востребованный на рынке, с правильным ценовым позиционированием;
● как максимально использовать дорогостоящую торговую площадь, чтобы вызвать у клиента эмоции. Например, чтобы выигрышно подать тот же диван, нужно поставить рядом торшер, журнальный столик. А это займет место. Если же устроить простой склад диванов, клиент не оценит подачу товара и уйдет к другому продавцу.

Как открыть мебельный магазин, что продавать и на какой площади

Если нет концепции продажи интерьера, лучше выбрать шкафы-купе и кухни. Дело в том, что торговлю этими товарами нельзя рассматривать как собственно продажи мебели. Очень часто на этапе строительства или капитального ремонта нужно спланировать пространство, и первое, что устанавливают из мебели, — именно кухня и шкафы-купе.

Так вот, поскольку речь в этом случае идет об индивидуальном обслуживании (создании проекта), магазин этого формата можно открывать на 50–500 м2, с определенным количеством образцов, выставленных в экспозиции, украшенных предметами интерьера, которые, кстати, очень часто продаются вместе с мебелью.

Те модели, которые невозможно включить в экспозиции, обязательно должны быть представлены образцами фасадов.

Конечно, крупный формат всегда предпочтительнее — это возможность лучше подать продукт, вызвать эмоции у покупателя. Но ни на какой разумной площади не получится представить все решения, поэтому любой формат возможен.

Выбор места: критерии оценки

Существует заблуждение, что в городах с населением в 50 тыс. человек нет рынка мебели, кухонь, что все едут за такими покупками в крупные города. На самом деле, если рядом с вашим домом есть нормальный мебельный салон с такими же ценами, как в крупном городе, и с хорошим сервисом, то вы пойдете туда. В данном случае предложение определяет спрос.

Статистика и маркетинговые исследования вряд ли дадут вам ясную картину. Особенно в сфере розничной торговли мебелью: сейчас это все еще серый, неструктурированный рынок, без понятных критериев оценки (сколько закупили и завезли из-за рубежа, сколько продали). Есть, например, методика оценки по переработке ДСП, по которой можно судить об объеме производства. Но здесь вмешиваются серые схемы растаможивания, заниженные инвойсы и т. д. Так что сам я использую простую методику расчета объемов рынка в конкретном городе. Расскажу о ней подробнее.

Возьмем город с населением 100 тыс. человек, или 40 тыс. домохозяйств. Известно, что в Европе меняют кухню раз в 5–7 лет. В России этот показатель ниже — среднестатистическое домохозяйство меняет кухню раз в 10 лет. Мы будем еще более реалистичны и предположим, что большая часть жителей в маленьком городе меняет кухню раз в 20 лет. Значит, в год это 2 тыс. домохозяйств. Средний чек кухонного салона, у нас, например, — это 200 000 руб. В этом городе мы заложим цифру в 100 000 руб. Итак, умножаем и получаем емкость рынка только по кухням 200 000 000 руб. Если у вас салон формата 200 м2, то его открытие в маленьком городе само по себе будет событием, и о вас узнают. Если у вас хороший товар и широкий диапазон цен, то каковы шансы, что как минимум 30% клиентов не отправятся за кухней именно к вам 30% от емкости рынка города составляют 60 000 000 руб. в год, или 5 000 000 руб. в месяц. Могу сказать, что это очень хороший объем продаж. При таких продажах и инвестициях 4 000 000 руб. доходность составит минимум 300% годовых. С учетом традиционной непривлекательности такого рынка вряд ли у вас в этом городе появятся конкуренты. Особенно если вы обеспечите все ценовые преимущества и у клиентов будет широкий выбор во всех ценовых сегментах. В городах-миллионниках процесс открытия магазина будет сложнее: много конкурентов, более интересный рынок. Выбор конкретного места всегда зависит от платформы бренда — от того, что вы используете для привлечения клиента.

Вариант №1. Торговый центр. Если вы можете охарактеризовать ваш товар словами «красиво, обычно, хорошо» и не более того, если у вас нет четко сформулированной платформы бренда и оригинальной концепции привлечения клиентов, лучше снять площадь в торговом центре. При этом нужно понимать, что в стоимость аренды включено привлечение клиентов. Оцените сами, насколько предложение арендодателя адекватно: какова арендная ставка и сколько клиентов вы за эти деньги получите. Для этого просто посетите ТЦ в будни и в выходные.

Вариант №2. Полная самостоятельность. Вы предполагаете работать с сильным брендом, который сам по себе может быть использован для привлечения клиентов. Или, что еще лучше, уже есть сеть мебельных салонов. Тогда становится выгоднее привлекать клиентов самостоятельно, не снимая площадь в ТЦ, и это уже будет ваша целевая аудитория.

Такой вариант привлечения клиентов, скорее всего, обойдется дешевле (в сравнении с его стоимостью, заложенной в арендную плату в ТЦ), но только если у бренда сильная позиция.

Вариант №3. Собственная сеть. Если вы планируете начать бизнес в городе с населением 0,5–1,5 млн человек, то оптимальный путь — это открыть одновременно несколько салонов, чтобы ваш бизнес был достаточно хорошо представлен там, где вы намерены работать. Например, в городе-миллионнике можно открыть 5–6 салонов в разных районах и одновременно дать массированную рекламу. Поверьте моему опыту, это работает.

Вариант №4. Выставочный павильон. Вам необходимо разработать сильную маркетинговую стратегию и заявить о себе.

Так поступили мы: заявили покупателям, что избавились от розничной сети и всех связанных с ней расходов, оставили один выставочный павильон, организовали прямые продажи с фабрики и за счет этого снизили цены в два раза.

Чтобы показать товар лицом в такой ситуации, нужно создать сайт, на котором клиент, не выходя из дома, может посмотреть разные варианты комплектации мебели и цéны. Если остались вопросы, он должен иметь возможность связаться с вами и получить ответы не просто у оператора, а у реального продавца, который прошел обучение. Когда клиент определился с выбором, ему необходимо предоставить такую бесплатную услугу, как выезд замерщика-дизайнера, который на месте даст советы и продемонстрирует конкретные дизайн-проекты. В конце концов покупатель может приехать в выставочный павильон: посмотреть реальные образцы мебели и оформить заказ. Такой путь позволяет привлекать клиентов без больших затрат и лишь с одной торговой точкой.

Организация торговли мебелью: аренда или покупка

Я твердо убежден, что покупка недвижимости — это отдельный бизнес, и его необходимо рассматривать особо. Вы получаете сразу два вида предпринимательской деятельности: аренду и продажи. Свое помещение вы можете сдавать в аренду себе или стороннему арендатору по ставке реальной аренды. Если, например, ваша розничная торговля мебелью становится неэффективной, то нужно сдать помещение стороннему арендатору и получать доход, а бизнес по продаже мебели перенести в другое, более удачное место, взяв там помещение в аренду.

Многие думают так: у меня есть помещение, оно мне ничего не стоит, потому что я его купил. На самом деле это не так: все чего-то стоит. Все ресурсы стоят денег. И всегда нужно учитывать, за сколько помещение сдается в аренду, и что вы теряете на этом. Успешный бизнес — когда результаты каждого бизнеса считаются отдельно!
Как почитать вложения, которые необходимы для организации торговли мебелью

Для кухонного салона площадью 100 м2 общая сумма инвестиций составит 3–3,5 млн руб. Рассмотрю вопрос вложений подробнее — по статьям расходов.

Экспозиция

70% (2–2,5 млн. руб.) инвестиций — это экспозиция, которая может быть перевезена в другой салон, если место оказалось неудачным, или продана, если вы решили выйти из бизнеса. При этом выигрывает и продавец, который возвращает вложения, и покупатель, который получает оптовую цену при распродаже.

Таким образом, риски потерь снижаются примерно до 30–40% от суммы инвестиций.

Не удивляйтесь, что стоимость экспозиции всегда выше стоимости товара, который вы реально продаете клиенту. Дело в том, что на ограниченной площади лучше всего максимально оснастить кухню различной техникой, чтобы можно было продемонстрировать клиенту все ее возможности.

При покупке он может выбрать кухню «с начинкой» или «без», при этом разница в цене может составлять до 200%. Еще раз подчеркну: 70% — это ликвидные инвестиции в товар, который может быть продан по оптовой цене.

Источник:
Контакты:
Адрес: Товарная, 57-В, 121135, Москва,
Телефон:+7 971-129-61-42, Электронная почта: contact@lossless.ru идеи для бизнеса с нуля
Розничная торговля мебелью: как открыть мебельный магазин

Опубликовано 31.12.2017, автором , в разделе Идеи

деньги в кредит онлайн

возможно вас заинтересуют другие предложения:
Как открыть мебельный магазин...
Прикроватные тумбочки...
Шкаф купе в интерьере спальни...
Шкаф на балкон: удачный выбор для практичности и комфорта...
Кровать-качалка...
Шкафы-купе: плюсы и минусы, виды конструкций...
Как спрятать кровать в однокомнатной квартире...
вверх