Актуальные идеи для малого бизнеса с нуля
Идеи для бизнеса
» » Психология продаж: как продавать больше и лучше

Психология продаж: как продавать больше и лучше



Оказывается, наше поведение и образ действий во многом определяются тем, что находится перед нашими глазами, или тем, к чему мы прикасаемся. Эта взаимосвязь изучается в том числе и в психологии продаж и маркетинга. Результаты будут полезны специалистам по продажам, которым приходится много работать с людьми.

1. Прикосновения.

Проведены исследования в области психологии, и доказано следующее: прикасаясь к собеседнику, мы повышаем его чувство уверенности в себе, он чувствует себя более надежно и защищенно. К примеру, благодаря проведенным экспериментам удалось выяснить, что похлопывание по плечу способствует тому, что человек берет на себя финансовую ответственность более охотно. Другие исследования показали, что официанткам оставляли больше чаевых после того, как они касались руки или плеча клиента.

Специалисты по психологии продаж делают вывод, что прикосновения — один из методов влияния на покупателя. Однако, как и во всем, нужно соблюдать баланс: крайности никогда не принесут хороших результатов, поэтому применяйте полезную информацию деликатно и незаметно, вместо того чтобы щедро одаривать своими объятиями и поцелуями каждого покупателя.

2. Тепло.

В Голландии были проведены исследования в области психологии продаж: участникам эксперимента давали кружку с теплым или холодным напитком, просили вспомнить кого-нибудь из знакомых и описать свое отношение к нему. У людей с теплой кружкой в руках возникали в памяти ассоциации о ком-то близком и родном. Если у человека согреты руки, его ладоням тепло, то внешний мир, включая события и людей, как правило, вызывает спокойные и приятные ощущения. Даже одинокому человеку становится лучше, если есть что-то, что может согреть его руки.

Эти исследования можно использовать как методы психологии продаж и маркетинга: когда хочется создать атмосферу теплоты и доверия, расположить к себе клиентов, очень хорошо приготовить им горячий напиток: чай или кофе. Тепло будет восприниматься и на физиологическом уровне, и на тонком психологическом, после чего договориться с клиентом и добиться его согласия на покупку станет проще.

3. Мягкость.

Эксперимент заключался в следующем: потенциальным покупателям машины предлагали два варианта — посидеть на мягком и твердом стуле и представить, как будто бы они сидят в автомобиле, который планируют купить. Те, кто сидел на мягком сиденье, чаще решались на покупку автомобиля. Некоторые могли торговаться, но это не было с их стороны особо убедительно.

Вывод: мягкость ассоциируется у людей с покладистостью. Находясь в комфортном окружении, человек подсознательно выбирает также и более гибкие психологические модели поведения. Предлагайте своим покупателям мягкие и удобные места для сидения во время переговоров, и удача будет за вами!

4. Тяжесть.

Группе учащихся высших учебных заведений давали в руки книгу. Некоторым из них было сказано, что это издание является серьезным научным исследованием. Знающим это студентам книга показалась гораздо тяжелее, чем тем, кто этого не знал. Работает и обратная связь: чем более солидным весом обладает предмет, тем более важным и серьезным он воспринимается.

Вывод: выбирайте плотные виды бумаги для изготовления рекламных материалов. Используйте увесистые папки для бумаг и почаще давайте подержать их своим клиентам. Держа в руках что-то плотное и тяжелое, сам продавец будет чувствовать себя более уверенно. Используйте методы психологии успешных продаж на практике, и результаты не заставят себя долго ждать.

5. Свет.

Следующий опыт заключался в том, что испытуемым нужно было припомнить приятные и неприятные с их точки зрения моменты в жизни. А сразу после их рассказа людям было предложено определить, насколько светлым они воспринимают помещение, в котором находятся. В итоге выяснилось, что участники, рассказывающие о неприятных моментах своей жизни, воспринимали комнату как темную, с недостаточным освещением. С точки зрения психологии это объясняется тем, что приятное и положительное ассоциируется со светлым пространством, а более тяжелые эмоции будут соотноситься с неосвещенными углами и мрачностью помещения.

Вывод: не жалейте света для помещения, в котором вы принимаете клиентов. Светлая и чистая комната окажет влияние на подсознание клиента: он почувствует со стороны продавца положительные эмоции, настрой на честное и открытое общение.

6. Запах.

Если в торговом помещении приятный запах, то посетители задерживаются в нем на более долгое время и делают соответственно больше покупок, им нравятся продукты и товары, представленные в магазине. Особенно хорошие результаты показало воздействие на покупателей ароматов ванили, апельсина и корицы, ведь они вызывают ассоциацию с лакомствами и удовольствием. Интересно, что агенты по продаже недвижимости заметили, что если предлагаемая на продажу квартира наполнена ароматом выпечки и сваренного кофе, клиенты быстрее и охотнее соглашаются на оформление сделки на покупку помещения.

Вывод: запахи, ассоциирующиеся с домашним уютом, теплом и сладостью, воздействуют на людей так, что они быстрее решаются на покупки. Порою может хватить легких нот эфирного масла, разлитых в пространстве, или насыщенного аромата кофе и свежеиспеченных булочек, и ваш покупатель будет готов на многое.

7. Высота.

Интересный факт, изученный в области психологии продаж и методов влияния на покупателя: в зависимости от роста человека мы наделяем его качествами, связанными с влиянием и властью, то есть высокие люди производят впечатление более властных персон, чем люди невысокого роста. Созданию образа сильного и волевого человека также способствуют крупные предметы и вещи. Даже человек, просто сидящий на высоком стуле, может произвести впечатление личности, наделенной властью. Например, предпринимателя Брайана Малруни, победившего на выборах в Канаде в 1998 году, воспринимали как обладателя более высокого роста, чем он был на самом деле.

Вывод: если вы желаете лидировать в разговоре или влиять на мнение или принятие решения вашего собеседника, используйте знания из области психологии. Заранее позаботьтесь о том, что может помочь вам выглядеть более властно и влиятельно: сядьте на более высокий стул, окружите себя крупными предметами, замените маленькую чашечку кофе на большую кружку. Для достижения противоположного эффекта и придания минимальной значимости вашему визави сделайте все наоборот: маленький стул, незаметная кружечка с кофе. Язык тела также решает многое: поза солидного и влиятельного человека, как правило, открытая, руки спокойно лежат на столе, взгляд прямой и уверенный.

8. Расстояние.

С точки зрения психологии продаж большое значение имеет не только поза собеседников при разговоре, но и дистанция между ними. То, на каком расстоянии продавец общается со своим клиентом, может многое предрешить. К примеру, небольшая дистанция между собеседниками способствует более доверительному общению. Продавцу становится легче вовлечь клиента в зону своих интересов, вызвать к себе расположение и симпатию. И наоборот: чем больше расстояние между участниками разговора, тем более холодным и официальным будет их общение, затруднено взаимопонимание.

Вывод: для продавца в процессе разговора важно постепенно уменьшать промежуток между ним и покупателем. Не стоит забывать о чувстве меры: слишком близкое общение лицом к лицу может, напротив, оттолкнуть клиента и показаться ему неэтичным и навязчивым. Контакты:
Адрес: Товарная, 57-В, 121135, Москва,
Телефон:+7 971-129-61-42, Электронная почта: contact@lossless.ru идеи для бизнеса с нуля
Психология продаж: как продавать больше и лучше

Опубликовано 13.11.2017, автором , в разделе Идеи

онлайн касса
возможно вас заинтересуют другие предложения:
15 хитрых приемов в психологии, которые полезно знать каждому...
За прошедшие три месяца в мире продали 287 электромобилей...
Фальшивые улыбки: ученые выяснили, кто их определяет без труда...
Книги, которые учат влиять на людей...
Книги, которые учат влиять на людей. ...
Опрос выявил сферы деятельности, где люди чувствуют себя увереннее...
Топ-15 хитрых приемов из психологии, которые полезно знать ...
вверх