» » Как правильно отказывать клиентам, у которых нет денег на ваши услуги.

Как правильно отказывать клиентам, у которых нет денег на ваши услуги.

13.01.2017 Новости


Очень часто веб-студии и digital-агентства забывают, что их клиентская база — это не просто список текущих клиентов. Ваша реальная клиентская база состоит из трех сегментов:

1. Отказ. Заказчики, которые обратились к вам, но клиентами так и не стали по тем или иным причинам.
2. Текущие клиенты.
3. Отток. Клиенты, которые работали с вами ранее, но теперь перестали.

Каждый из этих сегментов — бизнес-актив агентства, и по каждому надо иметь отдельную стратегию работы.

Сегмент «отказа» самый большой из всех трех. Туда попадают входящие запросы, которые не привели к продаже. И если вы работаете в среднем или высоком сегменте, одна из самых распространенных причин попадания клиента в «отказ» — он не тянет ваши цены даже по минимальной планке.

Например, вы делаете корпоративные сайты от 500 тысяч, а у клиента есть 50. (Было бы 350 — еще можно было бы поговорить и дотянуть, а тут никак.) Или вы ведете SMM со средним чеком в 150 тысяч в месяц, а у клиента есть только 30. Вам нечего ему предложить.

И тут подавляющее большинство российских агентств допускает стратегическую ошибку. Поняв при телефонном общении или переписке, что клиент не из вашего ценового сегмента, менеджер на стороне агентства просто прекращает разговор.

«К сожалению, мы работаем с минимальным бюджетом от XXX. Желаем удачи в реализации вашего проекта с другим агентством».
И это еще хороший, вежливый вариант окончания разговора. Исследования в формате «тайного покупателя» показывают, что даже такой ответ удается получить не всегда. Узнав о вашей «неплатежеспособности», общение часто прерывают — вешают трубку. Это трэш, угар и потеря агентского заработка.

Давайте подумаем, что означает недостаток бюджета у клиента

1. Действительно не хватает бюджета. Это маленький бизнес, сейчас ему ваши услуги не по зубам. Но через 2–3 года он может вырасти. Вы, наверное, тоже планируете, что ваше агентство через 2–3 года не загнется и будет откуда-то брать клиентов.

2. На самом деле, у клиента есть и большие деньги, он просто не готов их тратить. Например, он только начинает первые проекты в интернете, не понимая, какая будет отдача, поэтому не хочет рисковать большими суммами. (Если поймет, что это эффективно — увеличит бюджет.)

3. Платежеспособный клиент мог «обжечься» при работе с вашими коллегами и теперь «дует на воду», не желая рисковать.

Что с этим делать

Бизнес digital-агентства (особенно в высоком и среднем ценовых сегментах) построен на репутации и экспертизе. Если вы становитесь для клиента авторитетом/экспертом, продать ему ваши услуги гораздо проще.

Встанем на место клиента, которому сейчас не хватает денег на ваши услуги. Если вы спокойно объяснили, почему качество вашей работы стоит дороже, он поймет, что вы лучше, чем мало-бюджетные агентства (в которые он пока будет вынужден обратиться).

При прочих равных, у такого клиента вы уже имеете авторитет, еще ничего для него не сделав.

Этот момент нельзя пропускать. Сейчас вы с ним работать не будете, но надо заложить небольшой фундамент на будущее, чтобы потом, когда клиент вырастет и/или поймет, что digital-каналы для него работают, он вернулся к вам.

Да, это бег на длинную дистанцию. Но можно добиться этой цели, затратив до смешного мало времени.

Когда вы поняли, что клиент не проходит по бюджету, сделайте две простые вещи

1. Объясните, почему ваши цены выше и выразите надежду, что когда он вырастет (этот тезис всем нравится), то вернется к вам. Это три минуты времени.

2. Не просто откажите, а дайте понятную рекомендацию:

«Мы работаем с бюджетами от XXX, но как эксперты, сейчас подскажем вам, куда можно обратиться. Есть ребята YYY из Ростова-на-Дону, они молодые, но перспективные и работают как раз в вашем диапазоне. А вот компания из Воронежа, тоже подойдут вам по цене; мы с ними один раз работали на субподряде, остались довольны».
И дайте контакты. Это еще 3 минуты времени.

Эти два простых действия имеют волшебный, хоть и отложенный по времени эффект.

Клиент уходит без мысли «да они там совсем зажрались», а с пониманием, почему ваша цена выше. Кроме того, он остается благодарен — вы не обязаны были помогать, и сейчас в нем не заинтересованы, но потратили время и дали несколько советов.

И когда у него нормально заработает digital, и он захочет развиваться дальше, с большими бюджетами и проектами — он почти гарантированно вернется к вам.

За время работы на стороне агентства (в ADV/web-engineering) я закрыл три крупных продажи именно в таком формате.

Каждый раз примерно по такому сценарию:

«Алло, Андрей Вы, наверное, не помните, но два года назад мы уже обращались к вам. Тогда у нас не было денег на работу с вами, но вы посоветовали вот этих ребят. Мы сделали с ними сайт, запустили рекламу и сейчас готовы идти дальше: переделать сайт на более высоком уровне, начать работу с топовым агентство. Давайте обсуждать детали. И спасибо, что тогда помогли нам».

И это прямое следствие того, что когда-то я лишних шесть минут пообщался с клиентом.


УНИКАЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

rolex daytona

ROLEX DAYTONA

Бельгийский механизм с автоподзаводом. Абсолютное соответствие оригиналу, вплоть до серийного номера и уникальной резьбы на задней крышке...

2 990 ₽

Men's Watches

витрина мужских часов

Ликвидация коллекции мужских часов. Скидки на весь ассортимент 70%! БРЕНДЫ: AMST, WINNER, HUBLOT, COOT, U-BOAT, HPOWL. Оплата при получении...

2 990 ₽

Porsche Design

часы Porsche Design

Часы Porsche Design на сегодняшний день являются показателем успеха современного мужчины! Всемирно известный бренд с непревзойденным....

3 990 ₽

Контакты:
Адрес: Товарная, 57-В, 121135, Москва,
Телефон:+7 971-129-61-42, Электронная почта: contact@lossless.ru идеи для бизнеса с нуля

Как правильно отказывать клиентам, у которых нет денег на ваши услуги.

НАШИ НОВОСТИ
Постельное бельё в интернет-магазине POSTELNOEBELYO.COM по низким ценам с доставкой почтой! Для того чтобы выбрать качественное, а главное комфортное для вас постельное бельё, нужно отдать предпочтение тому материалу, под которым удобно спать и для многих это хлопок. Каждый
Опубликовано 28 июль 2017
Читать далее...
стать предпринимателем – значит кардинально изменить уклад жизни. причем не только ваш, но и, возможно, вашей семьи. бизнес, даже малый, сопряжен с финансовыми рисками, кропотливым трудом, часто ненормированным графиком
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
например, существуют книжки, которые называются что-то типа "ядерная физика для гуманитариев". в них нет ни одной формулы, исключены термины, а текст представляет собой поверхностное описание физических процессов. ну,
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
знакомо ли вам ощущение, что волна информации накрывает с головой, а вы даже не успеваете ее осмыслить спокойно! вы можете запоминать быстрее, больше и легче! для этого вам просто нужен новый инструмент — технология
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
для открытия отдела по продаже фасованного меда не нужны большие инвестиции. торговое оборудование можно купить в б/у варианте, а продукцию для продажи взять в рассрочку у местных фермеров-пасечников. в большинстве
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
1. найдите время для работы — это цена успеха.2. найдите время для раздумий — это источник силы.3. найдите время для игры — это секрет молодости.4. найдите время для чтения — это основа знания.5. найдите время для
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
всего, в особенности — горя, поддержки чьей-нибудь не жди, сядь в поезд, высадись у моря. иосиф бродский
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
«    Август 2017    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031