» » 8 шагов на пути к сделке: практические советы

8 шагов на пути к сделке: практические советы

24.10.2016 Новости


Один умный человек однажды сказал: «Начинай думать с конца». Так давайте начнем с самого конца – получение заказа – и пройдем весь путь до начала процесса продажи.

1. Как получить заказ

Главное – привлечь своим предложением влиятельных людей. Самых влиятельных. Я имею в виду тех, у кого есть полномочия на великое слово «да». Не дайте обмануть себя тем, кто говорит «нет». Так вы сойдете с дистанции, не успев начать.

Это бизнес, и сюда вовлечено много людей. А самый важный человек, от которого зависит исход сделки, сидит в дорогом костюме в своем кресле и слушает, что ему нашептывают подчиненные.

Если речь идет о продаже потребительских товаров (автомобилей, недвижимости, личных вещей), выясните, в чьих руках сосредоточена власть принимать решения. Если таких людей несколько, выясните, у кого этой власти больше. Дети, кстати, могут быть одним из ключевых факторов в таких делах. Сделки, основанные на эмоциях, будут срываться, пока вы не распределите в порядке важности всех власть имущих и факторы, влияющие на их решения.

2. Как получить одобрение со стороны влиятельного лица

Попросить, что уж. Например: «Если вам нравится наше предложение, могу ли я получить от вас подтверждение о том, что вы поддержите меня/нашу компанию»

Если ответ был положительным, вы получили плюсик (не сделку, конечно). Хотя, может быть, это и был человек, ответственный за принятие решений.

Если в ответ прозвучало «нет», спросите, почему: «Кажется, вас что-то беспокоит. Можете рассказать, что»

3. Откуда вам знать, что чувствует клиент

Задайте волшебный вопрос: «Как вам мое предложение»

Если все отлично, переходите к вопросу о поддержке.

Если клиент относится к предложению негативно или высказывает сомнения на этот счет, поинтересуйтесь, в чем проблема.

4. Откуда вам знать, как порадовать клиента

Задайте вопрос о том, чего он хочет/ожидает.

«Какое решение было бы идеальным для вас»
«Что бы могло вас заинтересовать»

Перестаньте болтать и слушайте! А презентацию своего товара основывайте на том, что услышали.

Только убедитесь, что вы распылялись перед нужным человеком. Самая огромная ошибка – спрашивать у кого-то, чего ожидают другие. Если клиента ничего не беспокоит, приступайте к заманиванию.

«А вы знаете, что…», «Некоторые попробовали…и убедились, что…»

Не надо наседать на клиента. Просто проверьте, заинтересован ли он. Если нет, забудьте про эту сделку.

5. Как заставить клиента отвечать на вопросы

Просто поставьте такое условие еще до начала презентации товара.

«Я знаю, вы ждете, что я начну рассказывать о нашем продукте, но перед этим, я бы хотел задать вам пару вопросов о том, чего вы ожидаете от этой встречи, чтобы я не утомлял вас рассказами о том, что может быть вам совершенно не интересно».

Задавайте вопросы непосредственно клиенту или официальному представителю компании, с которой вы работаете. Людям проще открываться незнакомцам, когда они находятся один на один. Помните, вы должны «взывать»к собеседнику, чтобы завоевать его доверие. И это не имеет отношения ни к кому, кроме вас двоих.

Если вы начнете рекламировать товар до того, как получите ответы на вопросы, вам ничего не светит. Вы выложите перед клиентом все козыри и не получите ничего взамен. Путь отхода: если вам невтерпеж начать рекламировать свой товар, то хотя бы задайте клиенту вопрос из пункта 3.

6. А кого спрашивать

Всех, кого касается ваш товар, особенно тех самых, которые сидят в креслах в дорогих костюмах. Завоюйте их доверие. Попросите встречи с боссом, чтобы и его поспрошать. От него-то и зависит судьба вашей сделки. Не надо спорить. Будь, что будет. И вообще, что с того, если до босса доберется конкурент

7. Куда идти после тех, у кого власть

Т.е. после того, как вы определитесь, что это хорошая компания и хорошая возможность для совершения сделки. Все, что вам не подходит, - идёт мимо кассы. Используйте отчеты о сделках, чтобы понять, какие компании и возможности хороши для вас, а какие – нет. Остановите выбор только на первых. Эти компании помогут вам закрыть 70% сделок. Все остальное оставьте конкурентам. Пока они будут тихонечко загибаться от безысходности, у вас будет время найти побольше новых клиентов.

8. Как найти достаточное количество сговорчивых клиентов

Продумайте программу поиска клиентов. К счастью, существует великое множество способов и уровней поиска потенциальных клиентов. Во-первых, подумайте о тех, с кем вы уже имеете дело. Возведите отношения с текущими клиентами на новый уровень, и вы получите 100% результат от работы со всеми клиентами. Самое сложное – это поиск новых клиентов, холодные звонки и разведывание новой территории.

Ищите тех, кто соответствует профилю вашей компании. Чем организованнее будет ваш поиск, тем больше вы найдете «качественных» и заинтересованных клиентов. Затем проделайте действия с пункта 7 по пункт 1 (именно в таком порядке). Если вы приложили недостаточно усилий к поискам, то вы вряд ли наберете достаточное количество хороших клиентов и скатитесь к разного рода мелочи.

Вот видите, торговля – дело организованное и довольно не хитрое. Продавцы просто проталкивают свой товар, следят за всем и стараются заткнуть конкурентов за пояс. Да..и закрывают только 30% сделок. Сделайте то, о чем я говорил, и вы сможете закрывать 70% своих сделок.


УНИКАЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

rolex daytona

ROLEX DAYTONA

Бельгийский механизм с автоподзаводом. Абсолютное соответствие оригиналу, вплоть до серийного номера и уникальной резьбы на задней крышке...

2 990 ₽

Men's Watches

витрина мужских часов

Ликвидация коллекции мужских часов. Скидки на весь ассортимент 70%! БРЕНДЫ: AMST, WINNER, HUBLOT, COOT, U-BOAT, HPOWL. Оплата при получении...

2 990 ₽

Porsche Design

часы Porsche Design

Часы Porsche Design на сегодняшний день являются показателем успеха современного мужчины! Всемирно известный бренд с непревзойденным....

3 990 ₽

Контакты:
Адрес: Товарная, 57-В, 121135, Москва,
Телефон:+7 971-129-61-42, Электронная почта: contact@lossless.ru идеи для бизнеса с нуля

8 шагов на пути к сделке: практические советы

НАШИ НОВОСТИ
стать предпринимателем – значит кардинально изменить уклад жизни. причем не только ваш, но и, возможно, вашей семьи. бизнес, даже малый, сопряжен с финансовыми рисками, кропотливым трудом, часто ненормированным графиком
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
например, существуют книжки, которые называются что-то типа "ядерная физика для гуманитариев". в них нет ни одной формулы, исключены термины, а текст представляет собой поверхностное описание физических процессов. ну,
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
знакомо ли вам ощущение, что волна информации накрывает с головой, а вы даже не успеваете ее осмыслить спокойно! вы можете запоминать быстрее, больше и легче! для этого вам просто нужен новый инструмент — технология
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
для открытия отдела по продаже фасованного меда не нужны большие инвестиции. торговое оборудование можно купить в б/у варианте, а продукцию для продажи взять в рассрочку у местных фермеров-пасечников. в большинстве
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
1. найдите время для работы — это цена успеха.2. найдите время для раздумий — это источник силы.3. найдите время для игры — это секрет молодости.4. найдите время для чтения — это основа знания.5. найдите время для
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
всего, в особенности — горя, поддержки чьей-нибудь не жди, сядь в поезд, высадись у моря. иосиф бродский
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
приятного прослушивания!
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
«    Май 2017    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031