» » Как мы семечки продавали, или как правильно использовать презентацию и коммерческое предложение

Как мы семечки продавали, или как правильно использовать презентацию и коммерческое предложение

12.10.2016 Новости


Коммерческое предложение и презентация — в чем разница

Разница между этими похожими, на первый взгляд, документами существенная. Поняв ее, вы наконец-то узнаете, почему что-то из этого до сих пор у вас не работает. Презентация — это представление вашей услуги компании. Цель презентации — показать, что у вас есть продукт, который решит проблему клиента. Но в результате ее показа максимум, на что можно рассчитывать, — это интерес клиента.

Представьте, что вы на базаре. Продаете семечки. Вы стоите в ряду других таких же продавцов со своим промо-стаканом семечек в руках. Все кричат: «Семечки!», «Жареные, соленые!», «Дешевые семечки!», ну и вы вместе с ними «Семечки для похудения!» Идет покупатель. Он оборачивается в вашу сторону и спрашивает: «Сколько стоит». Вот и все. Считайте, что ваша презентация сработала. Большего от презентации ждать не стоит.

Но как же тогда совершить продажу, спросите вы

А дальше надо вести переговоры:

— 10 рублей за стакан! (отвечаете вы)

— Ооо... не, дорого! (собирается уходить покупатель)

— В самом деле, но если учесть то, что наши семечки помогут вам сбросить лишние килограммы, то, выходит, что это вполне оправдано. Представляете, едите вкусные семечки, да еще и худеете! Разве где-нибудь еще вы могли бы купить легкое вкусное похудение за 10 рублей

— Хм… помогут похудеть Семечки! Как это

Вы рассказываете покупателю о волшебном эффекте от применяемой технологии, затем спрашиваете:

— Ну, вот вы, например, на сколько хотели бы похудеть

— Ну... килограммов на 5...

— Значит, вам нужно 2 стакана семечек в день! Эффект увидите в течение недели!

И вот тут происходит чудо:

— Беру! 10 стаканов!

Где же было коммерческое предложение

Ваше коммерческое предложение прозвучало тогда, когда вы предложили клиенту купить 2 стакана семечек в день по цене 10 рублей за стакан. А что же было между презентацией и коммерческим предложением Это были переговоры.

Еще немного теории: 3 этапа вашей сделки

Первый — это ваша презентация. Привлеките внимание клиента: просто обратите его взгляд в вашу сторону («Семечки для похудения»). Не ожидайте большего, просто зацепите.

Второй — выясните конкретные особенности заказа клиента. Поймите, что именно он хочет получить в итоге («Вот вы, например, на сколько хотели бы похудеть»).

Подготовьте предложение, соответствующее потребностям именно этого покупателя («Вам нужно 2 стакана семечек в день! Эффект увидите в течение недели»).

Почему не работает презентация

Потому что ее «смешивают» с коммерческим предложением — запихивают в нее все, что можно: и описание компании, и ответы на возражения, и подобие именной персонализации, и даже цены... Чтобы презентация работала, используйте ее по назначению: привлекайте внимание.

Почему не работает коммерческое предложение

Потому что в нем нет интереса клиента, а есть много чего еще: никому не нужные общие прайсы, описания другой продукции, информация о компании, о ее клиентах... Чтобы коммерческое предложение работало, отразите в нем только то, что интересно вашему клиенту.

А теперь практика: как продавать больше, а тратить времени меньше

Подготовьтесь:

1.Подготовьте продающую презентацию. Используете рассылку Значит, подготовьте шаблон продающего письма. Используете холодные звонки Значит — скрипт первичного обращения.

2.Уберите из презентации длинные пояснения, описания и цены. Сделайте центральным элементом презентации фразу с решением проблемы клиента.

3.Уместите все на листе А4 или «на одном экране» монитора (скрипт звонка — на 5–7 секунд).

4.Продумайте последующее действие, в результате которого вы получите информацию об индивидуальных потребностях клиента. Что вы будете делать дальше Спрашивать сразу Повторно звонить клиенту Договариваться о встрече Писать Ждать, пока он сам позвонит

5.Подготовьте шаблон коммерческого предложения, в котором будут присутствовать поля для заполнения индивидуальных особенностей заказа. Например:

— резюме по результатам переговоров;

— пожелания клиента;

— ожидаемые результаты;

— запрошенное число поставок;

— желаемое время прибытия;

— сроки реализации;

— отдельные пожелания.

6.Протестируйте форму коммерческого предложения — удобно ли ей пользоваться

Действуйте!

Шаг 1. Представьте шаблонную презентацию, тем самым собрав заинтересованных клиентов.

Шаг 2. Выявите индивидуальные особенности — ведите переговоры.

Шаг 3. Вышлите персонализированное КП.

Заключайте сделку!

Автор: Дарья Деняпкина
генеральный директор компании Strategic Line, специализирующейся на комплексном развитии продаж.


УНИКАЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

rolex daytona

ROLEX DAYTONA

Бельгийский механизм с автоподзаводом. Абсолютное соответствие оригиналу, вплоть до серийного номера и уникальной резьбы на задней крышке...

2 990 ₽

Men's Watches

витрина мужских часов

Ликвидация коллекции мужских часов. Скидки на весь ассортимент 70%! БРЕНДЫ: AMST, WINNER, HUBLOT, COOT, U-BOAT, HPOWL. Оплата при получении...

2 990 ₽

Porsche Design

часы Porsche Design

Часы Porsche Design на сегодняшний день являются показателем успеха современного мужчины! Всемирно известный бренд с непревзойденным....

3 990 ₽

Контакты:
Адрес: Товарная, 57-В, 121135, Москва,
Телефон:+7 971-129-61-42, Электронная почта: contact@lossless.ru идеи для бизнеса с нуля

Как мы семечки продавали, или как правильно использовать презентацию и коммерческое предложение

НАШИ НОВОСТИ
Постельное бельё в интернет-магазине POSTELNOEBELYO.COM по низким ценам с доставкой почтой! Для того чтобы выбрать качественное, а главное комфортное для вас постельное бельё, нужно отдать предпочтение тому материалу, под которым удобно спать и для многих это хлопок. Каждый
Опубликовано 28 июль 2017
Читать далее...
стать предпринимателем – значит кардинально изменить уклад жизни. причем не только ваш, но и, возможно, вашей семьи. бизнес, даже малый, сопряжен с финансовыми рисками, кропотливым трудом, часто ненормированным графиком
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
например, существуют книжки, которые называются что-то типа "ядерная физика для гуманитариев". в них нет ни одной формулы, исключены термины, а текст представляет собой поверхностное описание физических процессов. ну,
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
знакомо ли вам ощущение, что волна информации накрывает с головой, а вы даже не успеваете ее осмыслить спокойно! вы можете запоминать быстрее, больше и легче! для этого вам просто нужен новый инструмент — технология
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
для открытия отдела по продаже фасованного меда не нужны большие инвестиции. торговое оборудование можно купить в б/у варианте, а продукцию для продажи взять в рассрочку у местных фермеров-пасечников. в большинстве
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
1. найдите время для работы — это цена успеха.2. найдите время для раздумий — это источник силы.3. найдите время для игры — это секрет молодости.4. найдите время для чтения — это основа знания.5. найдите время для
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
всего, в особенности — горя, поддержки чьей-нибудь не жди, сядь в поезд, высадись у моря. иосиф бродский
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
«    Август 2017    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031