» » Как мы семечки продавали, или как правильно использовать презентацию и коммерческое предложение
купить с доставкой

Как мы семечки продавали, или как правильно использовать презентацию и коммерческое предложение



Коммерческое предложение и презентация — в чем разница

Разница между этими похожими, на первый взгляд, документами существенная. Поняв ее, вы наконец-то узнаете, почему что-то из этого до сих пор у вас не работает. Презентация — это представление вашей услуги компании. Цель презентации — показать, что у вас есть продукт, который решит проблему клиента. Но в результате ее показа максимум, на что можно рассчитывать, — это интерес клиента.

Представьте, что вы на базаре. Продаете семечки. Вы стоите в ряду других таких же продавцов со своим промо-стаканом семечек в руках. Все кричат: «Семечки!», «Жареные, соленые!», «Дешевые семечки!», ну и вы вместе с ними «Семечки для похудения!» Идет покупатель. Он оборачивается в вашу сторону и спрашивает: «Сколько стоит». Вот и все. Считайте, что ваша презентация сработала. Большего от презентации ждать не стоит.

Но как же тогда совершить продажу, спросите вы

А дальше надо вести переговоры:

— 10 рублей за стакан! (отвечаете вы)

— Ооо... не, дорого! (собирается уходить покупатель)

— В самом деле, но если учесть то, что наши семечки помогут вам сбросить лишние килограммы, то, выходит, что это вполне оправдано. Представляете, едите вкусные семечки, да еще и худеете! Разве где-нибудь еще вы могли бы купить легкое вкусное похудение за 10 рублей

— Хм… помогут похудеть Семечки! Как это

Вы рассказываете покупателю о волшебном эффекте от применяемой технологии, затем спрашиваете:

— Ну, вот вы, например, на сколько хотели бы похудеть

— Ну... килограммов на 5...

— Значит, вам нужно 2 стакана семечек в день! Эффект увидите в течение недели!

И вот тут происходит чудо:

— Беру! 10 стаканов!

Где же было коммерческое предложение

Ваше коммерческое предложение прозвучало тогда, когда вы предложили клиенту купить 2 стакана семечек в день по цене 10 рублей за стакан. А что же было между презентацией и коммерческим предложением Это были переговоры.

Еще немного теории: 3 этапа вашей сделки

Первый — это ваша презентация. Привлеките внимание клиента: просто обратите его взгляд в вашу сторону («Семечки для похудения»). Не ожидайте большего, просто зацепите.

Второй — выясните конкретные особенности заказа клиента. Поймите, что именно он хочет получить в итоге («Вот вы, например, на сколько хотели бы похудеть»).

Подготовьте предложение, соответствующее потребностям именно этого покупателя («Вам нужно 2 стакана семечек в день! Эффект увидите в течение недели»).

Почему не работает презентация

Потому что ее «смешивают» с коммерческим предложением — запихивают в нее все, что можно: и описание компании, и ответы на возражения, и подобие именной персонализации, и даже цены... Чтобы презентация работала, используйте ее по назначению: привлекайте внимание.

Почему не работает коммерческое предложение

Потому что в нем нет интереса клиента, а есть много чего еще: никому не нужные общие прайсы, описания другой продукции, информация о компании, о ее клиентах... Чтобы коммерческое предложение работало, отразите в нем только то, что интересно вашему клиенту.

А теперь практика: как продавать больше, а тратить времени меньше

Подготовьтесь:

1.Подготовьте продающую презентацию. Используете рассылку Значит, подготовьте шаблон продающего письма. Используете холодные звонки Значит — скрипт первичного обращения.

2.Уберите из презентации длинные пояснения, описания и цены. Сделайте центральным элементом презентации фразу с решением проблемы клиента.

3.Уместите все на листе А4 или «на одном экране» монитора (скрипт звонка — на 5–7 секунд).

4.Продумайте последующее действие, в результате которого вы получите информацию об индивидуальных потребностях клиента. Что вы будете делать дальше Спрашивать сразу Повторно звонить клиенту Договариваться о встрече Писать Ждать, пока он сам позвонит

5.Подготовьте шаблон коммерческого предложения, в котором будут присутствовать поля для заполнения индивидуальных особенностей заказа. Например:

— резюме по результатам переговоров;

— пожелания клиента;

— ожидаемые результаты;

— запрошенное число поставок;

— желаемое время прибытия;

— сроки реализации;

— отдельные пожелания.

6.Протестируйте форму коммерческого предложения — удобно ли ей пользоваться

Действуйте!

Шаг 1. Представьте шаблонную презентацию, тем самым собрав заинтересованных клиентов.

Шаг 2. Выявите индивидуальные особенности — ведите переговоры.

Шаг 3. Вышлите персонализированное КП.

Заключайте сделку!

Автор: Дарья Деняпкина
генеральный директор компании Strategic Line, специализирующейся на комплексном развитии продаж.

УНИКАЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

rolex daytona

ROLEX DAYTONA

Бельгийский механизм с автоподзаводом. Абсолютное соответствие оригиналу, вплоть до серийного номера и уникальной резьбы на задней крышке...

2 990 ₽

Men's Watches

витрина мужских часов

Ликвидация коллекции мужских часов. Скидки на весь ассортимент 70%! БРЕНДЫ: AMST, WINNER, HUBLOT, COOT, U-BOAT, HPOWL. Оплата при получении...

2 990 ₽

Porsche Design

часы Porsche Design

Часы Porsche Design на сегодняшний день являются показателем успеха современного мужчины! Всемирно известный бренд с непревзойденным....

3 990 ₽


НАШИ НОВОСТИ
фернандо антонио ногейра пессоа
Опубликовано 23 апрель 2017
Читать далее...
приглашаем вас на наш бесплатный семинар, в котором подробно расскажем обо всем, что вам нужно знать, чтобы начать работать с китаем. наш пятилетний опыт работы, который помог заработать сотням наших учеников
Опубликовано 23 апрель 2017
Читать далее...
с нуля, без риэлторских навыков, без навыков инвестирования, без участия во всяких аукционах и госзакупках, и даже без начального капитала.по уникальной в своём роде технологии, о которой вам не расскажут больше
Опубликовано 23 апрель 2017
Читать далее...
1. начинайте делать сбережения на старость сейчас, без промедления самый главный совет, который присутствовал буквально в каждом присланном письме — немедленно начинайте выстраивать свое финансовое благополучие, чтобы
Опубликовано 23 апрель 2017
Читать далее...
звонки подруг и шалости внучат.на плечи давят годы и усталостьи руки подниматься не хотят,а ноги не идут – иссякли силы.глаза слезятся, голос чуть дрожит.я слышала – она вчера просила:«ты дай ещё мне, господи,
Опубликовано 23 апрель 2017
Читать далее...
в конце марта центр стратегических исследований опубликовал доклад «российский рынок труда: тенденции, институты, структурные изменения», подготовленный центром трудовых исследований и лабораторией исследований рынков
Опубликовано 23 апрель 2017
Читать далее...
шесть важных советов, которые помогут защитить бизнес! общение с сотрудниками налоговых органов — неизбежная часть жизни компании. воспринимайте проверки без лишних эмоций и переживаний. тщательно анализируйте выводы,
Опубликовано 23 апрель 2017
Читать далее...
«    Апрель 2017    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930