» » Как построить систему продаж в бизнесе. Пошаговая инструкция

Как построить систему продаж в бизнесе. Пошаговая инструкция

09.10.2016 Новости


Давайте представим на минутку, что вы предприниматель! И у Вас есть продукт (товар или услуга), которую вы решили продавать. Пока вы ещё не совсем представляете, как это будете делать, но точно знаете, что самое первое, что вам необходимо - это клиенты. Без них не будет прибыли и денег на развитие.

Вооружившись эффективными техниками продаж и привлечения клиентов, предприниматель садится на телефон и начинает делать первые звонки. Через некоторое время появляются первые клиенты и прибыль. С каждым днем, неделей и месяцев клиентов становится больше, а времени предпринимателя заниматься их привлечением и решать вопросы дальнейшего развития все меньше.

В этот момент появляется идея нанять несколько коммерсантов делать работу предпринимателя: заниматься "холодными звонками и активным привлечением клиентов.

Сказано! Сделано! Люди наняты. Они должны заниматься работой с клиентами. А именно привлекать новых клиентов и делать повторные продажи существующим (если специфика бизнеса предусматривает повторные продажи). И тут возникает небольшая трудность: менеджеры работают по своим технологиям, которые зачастую являются не самыми эффективными. И через некоторое время практически прекращают работу с "холодными звонками", и работают только с существующими.

Существующие клиенты - это конечно важно, на более поздних этапах развития компания - это самые важные клиенты. Но пока бизнес новый, ему нужно топливо - новые клиенты. Зачастую эти предприниматели разочаровываются в менеджерах по продажам, и прекращает работать в направлении построения коммерческого отдела. А это прямой путь к отсроченному банкротству.

Выбрав же продолжать построение системы продаж, а именно полноценного и эффективного отдела продаж - это правильное решение настоящего руководителя. А именно формирование своего первого отдела продаж из 4-5 коммерсантов и 1-2 руководителей отдела) один из них может быть помощником руководителя).

Если отел продаж сформирован и все развивается позитивно, коммерсанты начинают привлекать новых клиентов для компании. И обороты компании со временем начинают расти.

Спустя время, когда постоянных клиентов становиться все больше, активность в отделе продаж падает. И коммерсанты начинают больше времени уделять сбору повторных заказов с существующей базы. Самое время открыть новый отдел по работе с существующими клиентами.

Причем мотивация отдела продаж (ОП) и клиентского отдела (КО) должны отличаться. Нужно учитывать, что у отдела активных продаж ставка должна быть меньше примерно на 40-50%, чем у клиентского отдела. При этом проценты отдела продаж должны быть выше, чем у клиентского отдела. И зарплата сотрудников ОП должна быть выше, чем у работников КО. Так как привлечение новых клиентов требует больше профессионализма, чем работа с уже готовой базой клиентов. Сейчас в систему мотивации не будем углубляться.

На определенном этапе развития компании, каждый их отделов имеет свою степень важности. И все же, какой отдел важнее Отдел продаж или клиентский отдел. Ответ на это вопрос очень прост. Представьте, что через какое-то время усилиями отдела продаж сформировалась огромная база существующих клиентов, и сбор повторных платежей с которой приносит компании около 10 млн. ежемесячно. А отдел продаж привлекает в месяц около 1-2 млн. в кассу с новых клиентов.

А теперь представьте, что вам нужно убрать полностью один из отделов. Какой уберете Я бы ликвидировал отдел продаж. Так как только за счет клиентского отдела и повторных продаж компания сможет существовать ещё долгое время.

Вернемся к нашей системе продаж. Итак, полноценно работают два отдела: ОП и КО. У каждого свои задачи. Но есть задачи, которые не могут результативно решить сотрудники этих отделов. А именно улучшение и развитие отношений с "крупными рыбами" из существующей базы. Для этого необходимо или создать ещё один отдел развития, или поручать, полноценно отрабатывать данное направления нескольким сотрудникам КО.

В первую очередь развитие существующей базы необходимо осуществлять для:

1. Увеличения объемов продаж с одного клиента

2. Укрепления отношений, чтобы конкурентам было сложно, а лучше невозможно переманить ваших клиентов

3. Возможно, есть что-то ещё. Напишите в комментариях к этой статье, если знаете дополнительные причины развития существующей базы.

Особенности создания отделов продаж
Хотя системы продаж в различных бизнесах на 80% схожи, все же есть некоторые особенности из построения.

Например, если у вас производственная компаниям, то первое, что вы должны сделать на начальном этапе развития бизнеса - это позаботиться о технологии выпуска готовой продукции. Необходимо это, что бы контракты, которые заключит ваш ОП, не сорвались в силу того, что нет продукции на складе или невостребованности данной продукции на рынке.

Если же брать за пример построение системы продаж в торговой компании B2B. Здесь правильным решением будет создание отдела продаж в самом начале. Имеется ввиду после обкатки самой технологии получения клиентов, к примеру, сами предпринимателем. А также наем сотрудников, их обучения техникам активных продаж, разработка стратегии и тактики продаж.

Источник:


УНИКАЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

rolex daytona

ROLEX DAYTONA

Бельгийский механизм с автоподзаводом. Абсолютное соответствие оригиналу, вплоть до серийного номера и уникальной резьбы на задней крышке...

2 990 ₽

Men's Watches

витрина мужских часов

Ликвидация коллекции мужских часов. Скидки на весь ассортимент 70%! БРЕНДЫ: AMST, WINNER, HUBLOT, COOT, U-BOAT, HPOWL. Оплата при получении...

2 990 ₽

Porsche Design

часы Porsche Design

Часы Porsche Design на сегодняшний день являются показателем успеха современного мужчины! Всемирно известный бренд с непревзойденным....

3 990 ₽

Контакты:
Адрес: Товарная, 57-В, 121135, Москва,
Телефон:+7 971-129-61-42, Электронная почта: contact@lossless.ru идеи для бизнеса с нуля

Как построить систему продаж в бизнесе. Пошаговая инструкция

НАШИ НОВОСТИ
Постельное бельё в интернет-магазине POSTELNOEBELYO.COM по низким ценам с доставкой почтой! Для того чтобы выбрать качественное, а главное комфортное для вас постельное бельё, нужно отдать предпочтение тому материалу, под которым удобно спать и для многих это хлопок. Каждый
Опубликовано 28 июль 2017
Читать далее...
стать предпринимателем – значит кардинально изменить уклад жизни. причем не только ваш, но и, возможно, вашей семьи. бизнес, даже малый, сопряжен с финансовыми рисками, кропотливым трудом, часто ненормированным графиком
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
например, существуют книжки, которые называются что-то типа "ядерная физика для гуманитариев". в них нет ни одной формулы, исключены термины, а текст представляет собой поверхностное описание физических процессов. ну,
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
знакомо ли вам ощущение, что волна информации накрывает с головой, а вы даже не успеваете ее осмыслить спокойно! вы можете запоминать быстрее, больше и легче! для этого вам просто нужен новый инструмент — технология
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
для открытия отдела по продаже фасованного меда не нужны большие инвестиции. торговое оборудование можно купить в б/у варианте, а продукцию для продажи взять в рассрочку у местных фермеров-пасечников. в большинстве
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
1. найдите время для работы — это цена успеха.2. найдите время для раздумий — это источник силы.3. найдите время для игры — это секрет молодости.4. найдите время для чтения — это основа знания.5. найдите время для
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
всего, в особенности — горя, поддержки чьей-нибудь не жди, сядь в поезд, высадись у моря. иосиф бродский
Опубликовано 20 май 2017
Читать далее...
«    Сентябрь 2017    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930