» » Как построить систему продаж в бизнесе. Пошаговая инструкция
купить с доставкой

Как построить систему продаж в бизнесе. Пошаговая инструкция



Давайте представим на минутку, что вы предприниматель! И у Вас есть продукт (товар или услуга), которую вы решили продавать. Пока вы ещё не совсем представляете, как это будете делать, но точно знаете, что самое первое, что вам необходимо - это клиенты. Без них не будет прибыли и денег на развитие.

Вооружившись эффективными техниками продаж и привлечения клиентов, предприниматель садится на телефон и начинает делать первые звонки. Через некоторое время появляются первые клиенты и прибыль. С каждым днем, неделей и месяцев клиентов становится больше, а времени предпринимателя заниматься их привлечением и решать вопросы дальнейшего развития все меньше.

В этот момент появляется идея нанять несколько коммерсантов делать работу предпринимателя: заниматься "холодными звонками и активным привлечением клиентов.

Сказано! Сделано! Люди наняты. Они должны заниматься работой с клиентами. А именно привлекать новых клиентов и делать повторные продажи существующим (если специфика бизнеса предусматривает повторные продажи). И тут возникает небольшая трудность: менеджеры работают по своим технологиям, которые зачастую являются не самыми эффективными. И через некоторое время практически прекращают работу с "холодными звонками", и работают только с существующими.

Существующие клиенты - это конечно важно, на более поздних этапах развития компания - это самые важные клиенты. Но пока бизнес новый, ему нужно топливо - новые клиенты. Зачастую эти предприниматели разочаровываются в менеджерах по продажам, и прекращает работать в направлении построения коммерческого отдела. А это прямой путь к отсроченному банкротству.

Выбрав же продолжать построение системы продаж, а именно полноценного и эффективного отдела продаж - это правильное решение настоящего руководителя. А именно формирование своего первого отдела продаж из 4-5 коммерсантов и 1-2 руководителей отдела) один из них может быть помощником руководителя).

Если отел продаж сформирован и все развивается позитивно, коммерсанты начинают привлекать новых клиентов для компании. И обороты компании со временем начинают расти.

Спустя время, когда постоянных клиентов становиться все больше, активность в отделе продаж падает. И коммерсанты начинают больше времени уделять сбору повторных заказов с существующей базы. Самое время открыть новый отдел по работе с существующими клиентами.

Причем мотивация отдела продаж (ОП) и клиентского отдела (КО) должны отличаться. Нужно учитывать, что у отдела активных продаж ставка должна быть меньше примерно на 40-50%, чем у клиентского отдела. При этом проценты отдела продаж должны быть выше, чем у клиентского отдела. И зарплата сотрудников ОП должна быть выше, чем у работников КО. Так как привлечение новых клиентов требует больше профессионализма, чем работа с уже готовой базой клиентов. Сейчас в систему мотивации не будем углубляться.

На определенном этапе развития компании, каждый их отделов имеет свою степень важности. И все же, какой отдел важнее Отдел продаж или клиентский отдел. Ответ на это вопрос очень прост. Представьте, что через какое-то время усилиями отдела продаж сформировалась огромная база существующих клиентов, и сбор повторных платежей с которой приносит компании около 10 млн. ежемесячно. А отдел продаж привлекает в месяц около 1-2 млн. в кассу с новых клиентов.

А теперь представьте, что вам нужно убрать полностью один из отделов. Какой уберете Я бы ликвидировал отдел продаж. Так как только за счет клиентского отдела и повторных продаж компания сможет существовать ещё долгое время.

Вернемся к нашей системе продаж. Итак, полноценно работают два отдела: ОП и КО. У каждого свои задачи. Но есть задачи, которые не могут результативно решить сотрудники этих отделов. А именно улучшение и развитие отношений с "крупными рыбами" из существующей базы. Для этого необходимо или создать ещё один отдел развития, или поручать, полноценно отрабатывать данное направления нескольким сотрудникам КО.

В первую очередь развитие существующей базы необходимо осуществлять для:

1. Увеличения объемов продаж с одного клиента

2. Укрепления отношений, чтобы конкурентам было сложно, а лучше невозможно переманить ваших клиентов

3. Возможно, есть что-то ещё. Напишите в комментариях к этой статье, если знаете дополнительные причины развития существующей базы.

Особенности создания отделов продаж
Хотя системы продаж в различных бизнесах на 80% схожи, все же есть некоторые особенности из построения.

Например, если у вас производственная компаниям, то первое, что вы должны сделать на начальном этапе развития бизнеса - это позаботиться о технологии выпуска готовой продукции. Необходимо это, что бы контракты, которые заключит ваш ОП, не сорвались в силу того, что нет продукции на складе или невостребованности данной продукции на рынке.

Если же брать за пример построение системы продаж в торговой компании B2B. Здесь правильным решением будет создание отдела продаж в самом начале. Имеется ввиду после обкатки самой технологии получения клиентов, к примеру, сами предпринимателем. А также наем сотрудников, их обучения техникам активных продаж, разработка стратегии и тактики продаж.

Источник:

УНИКАЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

rolex daytona

ROLEX DAYTONA

Бельгийский механизм с автоподзаводом. Абсолютное соответствие оригиналу, вплоть до серийного номера и уникальной резьбы на задней крышке...

2 990 ₽

Men's Watches

витрина мужских часов

Ликвидация коллекции мужских часов. Скидки на весь ассортимент 70%! БРЕНДЫ: AMST, WINNER, HUBLOT, COOT, U-BOAT, HPOWL. Оплата при получении...

2 990 ₽

Porsche Design

часы Porsche Design

Часы Porsche Design на сегодняшний день являются показателем успеха современного мужчины! Всемирно известный бренд с непревзойденным....

3 990 ₽


НАШИ НОВОСТИ
представьте, что вы оказались в одном лифте с инвестором вашей мечты — например, двери лифта уже закрывались, и тут тиньков просунул свое плечо, обтянутое пиджаком ценой в три ваших годовых зарплаты. и стоит рядом. у
Опубликовано 23 апрель 2017
Читать далее...

Опубликовано 23 апрель 2017
Читать далее...
вопрос о необходимости домика для автомобиля рано или поздно становиться перед владельцем «ребром», и каждый стремиться решить его с наименьшими затратами. на смену цельно – сварным металлическим гаражам, получившим
Опубликовано 23 апрель 2017
Читать далее...
во время разработки дизайна помещения, отдельным пунктом всегда стоит то, каким будет пол. особое внимание уделяется покрытию пола, ведь на нем будет находиться всё наполнение комнаты – мебель, техника, напольные
Опубликовано 23 апрель 2017
Читать далее...
«    Апрель 2017    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930